Automatización del Marketing B2B: 5 Trucos Sencillos para Nutrir, Convertir y Retener Clientes

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A medida que el recorrido del consumidor hacia la compra se vuelve cada vez más intrincado, el recorrido del cliente B2B también se vuelve más complejo. El número de herramientas de automatización también sigue creciendo, y con integraciones y APIs sencillas, las combinaciones de flujos de trabajo son infinitas.

Como resultado, la automatización del marketing B2B a veces puede sentirse así:

 

automatización del marketing B2B - mapa de vuelo complejo delta

 

¿Recorrido del comprador B2B? ¿O mapa de vuelos de Delta Airlines…?

En esta publicación, voy a cubrir cinco formas sencillas de utilizar la automatización del marketing B2B para mantener su embudo en crecimiento. Estas incluyen:

  • Reducir la rotación de detractores y aumentar las referencias de promotores.
  • Capturar datos de intención de primera parte para mapear el recorrido.
  • Dirigirse y nutrir a los candidatos ABM de alto potencial.
  • Escalar sus campañas de correo electrónico automatizadas.
  • Enviar más clientes potenciales a sus chatbots para calificar y dirigir clientes potenciales.

 

5 tácticas de automatización del marketing B2B para nutrir, convertir y retener clientes

Aquí te mostramos cómo usar tus herramientas de automatización del marketing en conjunto para adquirir clientes potenciales, convertirlos en ventas y retener clientes.

 

1. Crear flujos de trabajo activados por NPS para reducir la pérdida de clientes

La encuesta del Net Promoter Score (NPS) evalúa la satisfacción del cliente y la lealtad hacia una marca. Se basa en una sola pregunta: “En una escala del 0 al 10, ¿qué tan probable es que recomiende nuestro producto o servicio?” donde 0 significa nada probable y 10 significa extremadamente probable.

Pero en lugar de campañas de NPS independientes para rastrear la satisfacción de tu audiencia en su conjunto, intégralas en tus otros flujos de automatización del marketing para preguntarles a tus clientes en los puntos clave de su viaje con tu negocio.

Por ejemplo, podrías configurar un disparador para que tu cliente de correo electrónico envíe un mensaje de encuesta NPS después de un evento particular. Para un negocio B2B, esto podría significar:

  • Confirmación de entrega de artículos promocionales o tarjetas de presentación con marca.
  • La segunda o tercera compra de uno de tus productos.
  • Ha transcurrido cierta cantidad de tiempo para que el cliente use tu plataforma.

 

Además del disparador de evento, incluye un disparador de salida en todos los canales para que no envíes múltiples solicitudes de encuestas a un mismo usuario.

 

automatización del marketing B2B - tácticas flujos de trabajo basados en nps

 

Con esta estrategia de automatización del marketing B2B, puedes

  • Minimizar la pérdida de clientes entre los detractores (aquellos que respondieron con un 0 a 6) al activar un segundo correo electrónico que les dé la oportunidad de ampliar sobre su descontento.

 

automatización del marketing B2B - nps detractores post encuesta plantilla

Fuente de la imagen

 

  • Convertir a tus principales promotores (7-10) en defensores de la marca al enviarles un correo electrónico para unirse a tu programa de referidos o incluso solo para dejar una reseña.

 

automatización del marketing B2B - tácticas nps correo electrónico promotor

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2. Utilice UTMs para capturar sus propios datos de intención de primera parte

El número de interacciones de nutrición necesarias antes de realizar una compra sigue creciendo junto con el número de canales de comunicación disponibles para los compradores.

 

automatización del marketing B2B - ejemplos de puntos de contacto con el cliente

Fuente de la imagen

 

Con hasta 20 puntos de contacto con el cliente para optimizar su viaje, la recolección automatizada de datos es un salvavidas. En respuesta, los especialistas en marketing están empezando a invertir fuertemente en técnicas de mapeo de viajes.

Un ingrediente clave para el mapeo de viajes es el dato de intención. Los datos de intención proporcionan tanto información temática como contextual para que pueda comprender no solo qué temas interesan a sus prospectos, sino también quién es el prospecto detrás de esa búsqueda.

Por ejemplo, si usted es una agencia de marketing B2B, querrá comprender si los visitantes de su sitio web son propietarios de negocios reales o especialistas en marketing que buscan sus servicios, o gerentes de marketing de nivel de entrada o incluso estudiantes universitarios que buscan aprender más sobre la industria.

Usando una combinación de etiquetado manual y automático, UTMs detallados le permiten rastrear cómo interactúa un prospecto con cada punto de contacto en el viaje de compra de su comprador, para que pueda recopilar sus propios datos de intención de primera parte y luego usar esos datos para el mapeo de viajes. También puede mapear esos campos en su CRM para una mejor calificación de leads.

 

3. Combine LinkedIn con su CRM para ABM

El proceso de conversión de un cliente potencial a cliente puede tomar meses en círculos de marketing B2B, ya que estos suelen ser inversiones más altas e implican un equipo de tomadores de decisiones. En lugar de lanzar una amplia red de clientes potenciales y luego trabajar para convertir tantos de esos clientes potenciales como sea posible en clientes, el marketing basado en cuentas dedica más tiempo upfront seleccionando cuidadosamente empresas específicas.

Luego, crea cuentas detalladas de esas empresas objetivo para crear campañas hipersegmentadas que a menudo apuntan a múltiples roles dentro de esa cuenta.

Aquí le mostramos cómo combinar la automatización con la publicidad de LinkedIn para la identificación y nutrición de cuentas:

  • Para identificar más cuentas a las que dirigirse, cargue una lista de sus clientes actuales en LinkedIn, ya sea cargándola manualmente o integrando su CRM con su cuenta de anuncios de LinkedIn. También puede cargar listas de socios de datos de intención de terceros.
  • Utilice la herramienta de Coincidencia de Clientes para crear una campaña dirigida a prospectos con alto potencial.
  • Use sus herramientas de automatización del marketing para dar seguimiento y nutrir a esos prospectos.

 

Aquí hay algunos ejemplos de Lake One Digital:

  • Configure una campaña de goteo para mantenerse en la mente de las cuentas que interactuaron con sus anuncios.
  • Envíe una notificación automatizada a sus representantes de ventas para que inicien el proceso de generación de leads en el proceso de ventas.
  • Inscriba un contacto en un flujo de trabajo en función de su respuesta (o falta de respuesta).

 

4. Ejecute anuncios de generación de leads en Facebook para alimentar sus campañas de nutrición por correo electrónico

Es 2021 y las redes sociales son una estrategia poderosa de marketing B2B. Con los anuncios de generación de leads de Facebook, su cliente potencial completa un formulario sin salir de la plataforma, eliminando efectivamente la necesidad de una página de destino y facilitando el camino hacia la conversión.

 

facebook lead ad ejemplo-64877

Fuente de la imagen

 

Aquí te mostramos cómo convertir los anuncios de generación de leads de Facebook en una táctica de automatización del marketing B2B. Utiliza una herramienta como Zapier para configurar un flujo de trabajo automatizado que agregue automáticamente la información capturada por tu anuncio de generación de leads de Facebook en tu base de datos preferida.

Por ejemplo, Zapier puede agregarlos como suscriptores en tu plataforma de correo electrónico automatizado. A partir de aquí, pueden ser incluidos en secuencias de correo electrónico de nutrición personalizadas según la campaña de la que provengan, el diseño que utilizaste para el anuncio original u otros criterios en tu formulario instantáneo.

 

automatización del marketing B2B - Ejemplo de zapier

Fuente de la imagen

 

Puedes usar este micro-funnel para enviar correos electrónicos, cupones de descuento, invitaciones a concursos o cualquier otra cosa.

 

5. Utiliza la sección de “Completar” de los anuncios de generación de leads de Facebook para iniciar un chat en vivo

Nuestra última táctica de automatización del marketing B2B también utiliza los anuncios de generación de leads de Facebook. Aquí, agregarás una sección de “Completar” a tu campaña, que es como la página de agradecimiento incorporada para completar los formularios de generación de leads. Aquí puedes personalizar el texto y agregar un botón de llamada a la acción con una URL. ¡No dejes pasar esa oportunidad!

Configura el texto del botón de llamada a la acción para algo como “¿Quieres saber más ahora?” y que el botón diga “¡Envíanos un mensaje!” o “Chatea con nosotros”. La URL de destino puede enviar luego un mensaje auto-sugerido en la ventana de Messenger. Puedes continuar desde ahí, o, si tienes una plataforma de gestión de chatbots conectada a Messenger, puedes iniciar una nueva conversación automatizada para calificar y dirigir correctamente el lead.

Los mensajes de marketing enviados a través de Messenger de Facebook pueden tener tasas de respuesta más altas que los enviados por correo electrónico, y sabes que estos leads ya están interesados en tu negocio porque eligieron completar tu formulario.

 

Haz que la adquisición y retención sean fáciles con estos trucos de automatización del marketing B2B

Ya no es posible tratar la automatización del marketing B2B como demasiado compleja para involucrarse. Hay infinitas formas sencillas de implementar embudos automatizados para el tráfico orgánico y de pago, como a través de puntajes NPS, datos de intención, formularios de captura de leads y chatbots. Las marcas que son lentas para adoptar la tecnología se fosilizarán y podrían fracasar, pero aquellas que den un paso adelante ahora prosperarán ahora y en el futuro previsible.

Terminemos con un resumen de estas tácticas de automatización del marketing B2B:

  • Reducir la pérdida de clientes detractores y aumentar las recomendaciones de promotores
  • Capturar datos de intención de primera parte para el mapeo de viajes
  • Dirigirse y nutrir a candidatos ABM de alto potencial
  • Escalar tus campañas de correo electrónico automatizadas
  • Enviar más leads a tus chatbots para calificar y dirigir leads.

Autor: Jhonny Salas

Soy un apasionado del marketing digital y experto en la creación de embudos de venta y gestión de campañas de publicidad online (PPC). Ayudo a emprendedores y negocios a potenciar sus ventas mediante estrategias efectivas de marketing digital. No solo soy un profesional dedicado, también soy un apasionado por mi familia y por mantener un estilo de vida saludable. Me encanta pasar tiempo con mis seres queridos y dedicarme a mi entrenamiento físico.

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