¿Qué es el valor de vida de un cliente?

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Hablemos del valor de vida de un cliente

Lograr una rentabilidad sostenida es el objetivo de cualquier empresa. Para conseguirlo, las empresas dedican muchos recursos a la comercialización de clientes potenciales y a la búsqueda de formas de mejorar las operaciones y reducir los costes. También pueden emplear otras prácticas con la esperanza de ser más rentables.

Sin embargo, resulta más difícil ser rentable si hay algo que no funciona en su modelo de negocio. Para saber qué tan bien le va a su empresa en términos de rentabilidad, es útil observar la métrica conocida como valor de vida del cliente.

¿Qué es el valor de vida del cliente (CLV)?

 

el valor de vida de un cliente determina tu presupuesto de marketing

 

El valor de vida del cliente, al que a menudo se hace referencia con el acrónimo CLV, es una métrica que indica lo valioso que es un cliente para su negocio durante un período de tiempo ilimitado, según Qualtrics. Se trata de medir el valor del cliente a lo largo de ese amplio periodo de tiempo, en lugar de limitarlo a una sola transacción.

Al conocer el valor de por vida de sus clientes, puede formular una estrategia más rentable que, a la larga, ayudará a facilitar el crecimiento de su pequeña empresa.

¿Cómo se determina el valor de vida del cliente?

Hay tres factores principales que hay que tener en cuenta cuando se trata de calcular el valor de vida del cliente, según Hatchbuck.

Los factores son

  • Los ingresos anuales por cliente
  • El número medio de años que un cliente se asocia a su empresa
  • El coste de adquisición del cliente

 

Intentemos comprender mejor cómo determinar el CLV con un ejemplo.

Para este ejemplo, digamos que un terapeuta quiere atraer más clientes con la esperanza de aumentar los ingresos durante el próximo año. Para ello, el terapeuta en cuestión invierte dinero en esfuerzos de marketing y en nuevos canales de clientes potenciales por un total de unos 1.000 dólares.

No es una cantidad insignificante de dinero para gastar, especialmente si se trata de una práctica más pequeña. Sin embargo, gastar tanto dinero en marketing puede justificarse si el análisis del CLV muestra que los otros dos elementos de la ecuación son más favorables para el terapeuta.

Si el terapeuta obtiene unos 150 dólares por sesión de cada cliente y el cliente medio acude a una sesión unas tres veces al mes, eso supone 450 dólares de ingresos mensuales.

Parece que el terapeuta sigue perdiendo, ¿no? Eso es cierto si el cliente medio sólo se queda un mes. Pero, si el cliente medio de ese terapeuta se queda al menos un año, su valor financiero se convierte rápidamente en 5.400 dólares al año. Ahora bien, esa inversión de 1.000 dólares es una obviedad.

Evidentemente, hay otros factores que deben tenerse en cuenta a la hora de hacer un inventario de las finanzas del negocio para garantizar la rentabilidad. Aun así, si el valor medio de los clientes es superior a lo que cuesta adquirirlos en primer lugar, el negocio está en una buena situación.

¿Por qué es tan importante el valor de vida de un cliente?

 

 

Ya hemos hablado de ello en varias ocasiones, pero una de las razones por las que es tan importante medir el CLV es porque le ayuda a comprender la rentabilidad de su pequeña empresa. El valor de por vida del cliente para las pequeñas empresas es una pauta importante, y puede influir en gran medida en la forma en que la entidad en cuestión actúa en el futuro.

Al tomarse primero el tiempo para medir el valor de vida de las pequeñas empresas, los propietarios pueden decidir cómo deben enfocar asuntos como el marketing, los gastos de funcionamiento e incluso qué productos y/o servicios deben ofrecer.

Empezando por el marketing, conocer el CLV es útil porque los propietarios de las empresas pueden establecer un límite superior para su presupuesto. Sin embargo, hay una advertencia importante. Si desglosa su base de clientes en diferentes grupos demográficos, puede descubrir que ciertas personas son más propensas a mostrar lealtad del cliente que otras.

Sus esfuerzos de retención de clientes y de marketing deberían centrarse más en ellos. Esto no quiere decir que deba eliminar su presupuesto de inversión en clientes para los demás grupos demográficos. La cuestión es que es posible que desee gastar de forma diferente en función de los clientes que esté intentando captar.

Otro punto importante que hay que destacar es que la retención de clientes implica algo más que conseguirlos. También hay que tratar de demostrar que su negocio es muy importante para usted. Los gerentes y propietarios de pequeñas empresas pueden hacerlo invirtiendo más en sus productos/servicios.

Si puede demostrar a sus clientes que quiere mejorar constantemente su oferta, no tendrán motivos para buscar en otra parte.

Los propietarios de empresas también pueden considerar prudente invertir dinero real en ofrecer un servicio de atención al cliente fiable a sus clientes. Aunque confíe plenamente en su oferta de productos y servicios, lo ideal sería crear un departamento de atención al cliente que pueda gestionar las preocupaciones que surjan ocasionalmente.

¿Cómo aumentar el valor de vida del cliente?

 

como se determina el valor de vida de un cliente

 

El objetivo de aumentar el valor del tiempo de vida del cliente para las pequeñas empresas siempre estará presente, pero la pregunta es: ¿Cómo pueden hacerlo?

Una de las cosas que pueden hacer es personalizar su enfoque hacia los clientes individuales.

Los clientes tienen necesidades únicas, y no siempre es fácil satisfacerlas cuando se intenta lanzar una red amplia durante el proceso de adquisición. Sin embargo, ahora que has conseguido hacer negocio con ellos, puedes centrarte más en lo que quieren y esperar que eso se traduzca en una colaboración más duradera. Las redes sociales son una gran herramienta para ello.

Los programas de recompensa también pueden hacer maravillas para mejorar la retención de clientes. Incentive a sus clientes para que formen asociaciones a largo plazo con su pequeña empresa. Es posible que las recompensas que se reparten le supongan un golpe económico a corto plazo, pero es un precio pequeño que hay que pagar si significa que tendrá clientes fieles.

Las empresas que intentan mejorar el valor de vida de sus clientes también deberían considerar la posibilidad de cambiar su oferta de productos y/o servicios.

No será fácil conseguir que los clientes acepten servicios mejorados que cuestan más o nuevos productos que usted está lanzando, pero aún así vale la pena perseguir esas posibles vías de beneficio si tiene una relación sólida.

Averiguar cómo ser rentable y mantenerse así es un reto interminable para muchas pequeñas empresas. Sin embargo, es un reto que puede facilitarse si se comprende mejor el valor de vida del cliente y su importancia.

Autor: Jhonny Salas

Soy un apasionado del marketing digital y experto en la creación de embudos de venta y gestión de campañas de publicidad online (PPC). Ayudo a emprendedores y negocios a potenciar sus ventas mediante estrategias efectivas de marketing digital. No solo soy un profesional dedicado, también soy un apasionado por mi familia y por mantener un estilo de vida saludable. Me encanta pasar tiempo con mis seres queridos y dedicarme a mi entrenamiento físico.

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