Operaciones de ingresos (RevOps) se ha convertido en un término común en el argot empresarial en tiempos recientes. Como su nombre sugiere, se refiere a la gestión del embudo de ingresos de cualquier negocio dado. Pero, ¿cómo funciona exactamente?
Sigue leyendo para entender:
- ¿Qué es RevOps y cómo difiere de SalesOps?
- El propósito y beneficios de un departamento de RevOps
- ¿Cómo saber si necesitas operaciones de ingresos?
- ¿Cómo implementar RevOps?
La necesidad de operaciones de ingresos
Según una encuesta de McKinsey de 2020, el 31% de las empresas han automatizado completamente al menos una función dentro de su organización. Con las empresas moviéndose rápidamente hacia la automatización para aumentar la productividad, la necesidad actual es la gestión efectiva de todos los departamentos para impulsar los ingresos.
Este es el origen de las operaciones de ingresos, una función que se ha convertido en una sala de control en el embudo de ingresos de un negocio. RevOps engloba múltiples departamentos, funcionalidades y activos. Los activos y herramientas que antes estaban independientes ahora son gestionados por RevOps.
Diferentes versiones de la definición de RevOps
Según una encuesta de Sales Hacker, diferentes personas tienen diferentes definiciones de RevOps:
- Una alineación unificada de marketing, ventas y éxito del cliente.
- Cuatro pilares distintos: ventas, marketing, operaciones y éxito del cliente.
- Alineación de ventas y marketing 2.0.
- Un término glorificado para operaciones de ventas.
Para todos los propósitos e intenciones, nos quedamos con la definición de Forbes:
RevOps es el medio para maximizar el potencial de ingresos para un negocio al alinear los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente en un motor de generación de ingresos unificado.
Con demasiada frecuencia, los diferentes equipos dentro de una empresa se centran tanto en su crecimiento y procesos específicos del silo que no pueden ver el bosque por los árboles.
Por ejemplo, el equipo de ventas tiene sus propios objetivos de ventas, datos de clientes e informes para el gerente de ventas. De manera similar, los equipos de marketing tienen sus propias campañas de marketing y métricas de rendimiento e informan al gerente de marketing. Esto hace que cualquier coordinación entre equipos sea difícil y que consuma mucho tiempo. Entonces, aunque todos están trabajando hacia un objetivo común, se están moviendo en direcciones diferentes.
Las operaciones de ingresos garantizan tanto la responsabilidad como la uniformidad en las operaciones entre ventas, marketing y servicio al cliente. Esto conduce a una mejor gestión de recursos, una experiencia del cliente mejorada y un aumento de los ingresos para el negocio, creando una relación beneficiosa de manera integral.
¿Qué tiene que ver las operaciones de ingresos con el marketing?
En resumen, el marketing es uno de los tres departamentos que el equipo de RevOps está diseñado para apoyar:
Ventas
El equipo de RevOps está al tanto de todo lo que sucede en el embudo de ventas. Esto les ayuda a solucionar y corregir cualquier problema que pueda surgir, permitiendo que los miembros del equipo de ventas se concentren en hacer su trabajo. Desde el seguimiento de leads de calidad con tráfico pago y orgánico hasta interactuar con prospectos y finalmente cerrar un trato, los equipos de ventas pueden desempeñarse mejor con la gestión superior de RevOps.
Marketing
Los equipos de marketing suelen trabajar con más datos y tecnología que otros equipos de Go To Market (ir al mercado). RevOps ayuda a optimizar esta tecnología, lo que ayuda al departamento de marketing a acceder a datos de otros equipos. Esto proporciona una mejor colaboración y mejora su estrategia de marketing de contenido generador de leads.
Éxito del cliente
Como RevOps ayuda a que los equipos previamente aislados trabajen juntos, estos equipos pueden enfocarse más en las necesidades del cliente. Esto conduce a una mejor comunicación y servicio, mejorando la experiencia general del cliente. La adopción efectiva de RevOps te ayuda a construir relaciones con los clientes que perduran.
¿Cuál es la diferencia entre operaciones de ingresos (RevOps) y operaciones de ventas?
La diferencia principal entre RevOps y Sales Ops es que mientras que las operaciones de ventas apoyan exclusivamente al equipo de ventas con oportunidades de ventas y todos los demás aspectos de las ventas, RevOps es responsable de las operaciones en todos los equipos de marketing, ventas y éxito del cliente.
Funciona así: Si el objetivo de las ventas es permitir que el equipo de ventas pase más tiempo vendiendo al reducir los puntos de fricción, RevOps se enfoca en la generación de ingresos en su totalidad.
Beneficios de las operaciones de ingresos
Hay varios beneficios al adoptar operaciones de ingresos en un negocio. Algunos de los principales beneficios son:
1. Crecimiento empresarial predecible
Las empresas ahora están centrando cada vez más su atención en las predicciones de crecimiento de ingresos. Estas predicciones son clave para planificar una estrategia simplificada para la generación de ingresos. Desde la optimización del marketing de búsqueda empresarial hasta la inversión en nuevos mercados, puedes planificar cada estrategia y probar si está funcionando. RevOps proporciona métricas precisas para predecir la trayectoria de tus ingresos.
2. Mayor transparencia entre equipos
Una escena muy común en la mayoría de las reuniones entre equipos es el equipo de marketing hablando sobre SEO, el equipo de ventas hablando sobre tasas de cierre y el equipo de medios pagados hablando sobre tasas de conversión. Aunque los tres equipos sirven esencialmente a un propósito común, la falta de alineación significa que rara vez están al tanto de lo que está haciendo el otro. Esto causa fricción y una avalancha de juegos de culpa en caso de que ocurra un problema.
Aquí es donde entra RevOps. Se asegura de que cada equipo tenga una visibilidad completa sobre lo que están haciendo los otros equipos al crear alineación en todos los puntos de transferencia. Esto, a su vez, asegura que todos los equipos sean responsables. Por ejemplo, los datos sobre el impacto del marketing de SaaS en el negocio deberían ser accesibles para todos los equipos de GTM. Una mejor responsabilidad naturalmente conduce a una mayor transparencia.
3. Colaboración mejorada entre equipos
RevOps facilita la colaboración entre equipos multifuncionales. Cuando los equipos trabajan colaborativamente hacia un objetivo unificado, pierden menos tiempo en luchas internas y más tiempo en alcanzar esos objetivos. Históricamente, los equipos tienen más éxito que los individuos mientras trabajan hacia un resultado final simplificado. Esto reduce la fricción y mejora el proceso general.
4. Mayor retención de clientes
RevOps simplifica los procesos para todos los equipos de GTM, lo que les permite prestar más atención a las necesidades de los clientes. Esto naturalmente aumenta la experiencia del cliente y conduce a una mayor retención de clientes.
¿Cómo saber si necesitas operaciones de ingresos?
«No sabemos cómo gestionar tantas herramientas».
«Nuestros procesos están hechos un desastre».
«No hay coordinación entre nuestros equipos».
Si te encuentras asintiendo en acuerdo con cualquiera de estas afirmaciones, necesitas incorporar RevOps en tu negocio.
Tradicionalmente, cada equipo en una organización tiene su propia tecnología y conjunto de herramientas utilizadas para funcionalidades específicas. Sin embargo, la estructura de silos de equipos puede llevar a una superposición de herramientas. Esto aumenta tus gastos y crea un lío en tu inventario tecnológico.
RevOps aborda este problema integrando la compra, implementación y gestión de tecnología en un único punto unificado.
Las empresas hoy en día tienen que evolucionar constantemente para mantenerse al día con las tendencias y tecnologías cambiantes. Por lo tanto, los procesos comerciales también necesitan actualizarse regularmente. RevOps involucra a todos los equipos en la creación de nuevos procesos para que todos estén en la misma página y impulsen más conversiones.
Los equipos desarticulados son un gran obstáculo para un proceso de generación de ingresos fluido. RevOps contrarresta los conflictos y silos departamentales cambiando la mentalidad de un equipo «propio» miope a una vista holística del flujo de ingresos en todo el negocio. Básicamente, crea un superequipo a partir de pequeñas unidades autocontenidas.
¿Cómo comienzo a implementar operaciones de ingresos?
Según Gartner, el 75% de las empresas de alto crecimiento adoptarán RevOps para 2025. RevOps se puede implementar para optimizar tu canal de ventas minoristas. Puedes comenzar a implementar RevOps en cuatro fases principales, a saber:
- Auditoría
- Alineación
- Construcción
- Optimización
Auditoría
En este paso, auditas el recorrido único del cliente e intentas identificar los principales puntos de dolor entre los diferentes departamentos. Haces esto mediante auditorías exhaustivas de:
- Tu contenido existente. Luego intentas alinearlos con el ciclo de vida de tu cliente y llenar los vacíos.
- La tecnología existente en tus equipos de marketing, ventas y éxito del cliente, para asegurarte de que estén rastreando correctamente el movimiento y el tráfico de los consumidores.
- Tu sitio web para asegurarte de que haya prácticas óptimas de conversión en su lugar.
Alineación
- Utiliza Google Analytics para asegurarte de tener una imagen clara de tu embudo de ingresos y revisar la salud general del negocio.
- Audita todo el software para verificar superposiciones tecnológicas.
- Proporciona procesos de RevOps simplificados a tu equipo para todas las ventas entrantes y salientes, marketing de contenido y servicio al cliente.
Construcción
- Construye un mapa para los equipos GTM para la adquisición y incorporación de clientes.
- Construye colas de tareas para ventas entrantes y salientes, incluidos correos electrónicos de seguimiento.
- Construye un panel de control de RevOps dedicado para mostrar todos los bloques y puntos de dolor.
Optimización
- Establece un horario regular de reuniones de RevOps con los diferentes jefes de ventas, marketing y servicio al cliente para que todos estén alineados con el proceso unificado de generación de ingresos.
- Identifica qué función enfrenta el mayor cuello de botella cada mes y usa guías de jugadas predefinidas para abordar estos cuellos de botella.
- Establece un plan de ejecución de 12 meses para la adopción continua de la estrategia de RevOps.
Mejora la experiencia del cliente con RevOps
RevOps como proceso está aquí para quedarse. Elimina los bloqueos procedimentales entre departamentos, crea una mayor transparencia entre equipos y facilita tu proceso de generación de leads.
A medida que las empresas se dirigen hacia planes de crecimiento más simplificados, RevOps ofrece la solución perfecta para la optimización y gestión de recursos. Con RevOps definiendo cada punto de transferencia entre departamentos en todo el embudo de ingresos, es fácil medir y rastrear KPIs, lo que impulsa aún más la productividad.
