10 Estrategias de Generación de Leads B2B Aprobadas por Expertos

Tabla de Contenidos

Según investigaciones del Content Marketing Institute, el 85% de los especialistas en marketing B2B afirman que la generación de leads es una prioridad principal, pero el 44% califica sus esfuerzos como neutrales cuando se trata de efectividad.

 

Estrategias de generación de leads B2B - gráfico de marketing de contenidos

Esto no significa que el marketing de contenidos no sea una táctica valiosa, porque lo es. Pero ciertamente no es la única disponible para los especialistas en marketing B2B.

Aquí, exploramos 10 estrategias de generación de leads B2B, incluido el marketing de contenidos, para compartir cómo puedes agregarlas a tu plan de marketing y asegurarte de que tu arduo trabajo y esfuerzo sean efectivos, y ciertamente no terminen siendo neutrales.

Comencemos.

 

1. Marketing de Contenidos

El marketing de contenidos es ciertamente una sugerencia popular y quizás merecedora de su propio artículo. Esto se debe a que, al igual que los consumidores, las empresas también desean armarse con información antes de realizar una gran compra.

«El Demand Gen Report, una publicación de marketing B2B, estimó que el 47% de los compradores leen entre tres y cinco piezas de contenido antes de contactar a un representante de ventas, mientras que Gartner, una firma de investigación, estima que más del 65% de las decisiones de compra se toman antes de que un comprador se comunique con un proveedor», dijo Anu Ramani, fundadora y directora general de la agencia de marketing de contenidos Isoline Communications.

Y así, Tony Mastri, gerente de marketing digital en la agencia B2B Marion Integrated Marketing, dijo que nada supera a una campaña continua de SEO con el respaldo del marketing de contenidos B2B para generar leads.

Recomienda utilizar una herramienta como SEMrush para identificar palabras clave y recomendaciones de longitud de contenido para las páginas principales de productos o servicios y luego desarrollar dichas páginas para abordar la intención percibida del usuario. Mastri también sugiere ser lo más específico posible con tus páginas y publicaciones de blog.

«Por ejemplo, si eres un abogado de manutención infantil en Dallas, Texas, todo tu contenido de blog de formato largo debería tratar sobre problemas de manutención infantil en Texas o específicamente en Dallas», dijo.

Esto también puede ayudar a compensar a los anunciantes en industrias con altas tasas de CPC.

 

COSTO PROMEDIO POR CLIC DE LAS INDUSTRIAS EN GOOGLE ADS(1)

 

«En estas industrias, los anuncios pagados a menudo son demasiado costosos para lograr un ROI positivo, por lo que el tráfico orgánico con resultados positivamente acumulativos es la estrategia clara de elección», agregó.

De manera similar, Md Mohsin Ansari, gerente de marketing en la aplicación de chat y mensajería para oficinas Troop Messenger, dijo que la startup decidió enfocarse en «Microsoft Teams vs. Slack» en lugar de palabras clave más amplias como «aplicaciones de chat de equipo», «chat de oficina» o «chat empresarial» gracias a la herramienta de planificación de palabras clave de Ahrefs.

«El hecho de que los clientes estuvieran buscando ‘Microsoft Teams vs Slack’ indica que son conscientes de ambos productos pero no pueden decidir cuál satisface adecuadamente sus requisitos», dijo Ansari. «Entonces, era el momento adecuado para nosotros señalar los puntos débiles en su uso a través de nuestra publicación con la palabra clave e introducir nuestro producto como una alternativa».

Aunque no compartió detalles específicos, dijo que esta combinación de palabra clave y publicación resultó en un aumento de la conciencia de marca, tráfico, posiciones en los resultados del motor de búsqueda y CTR.

Según Sneh Ratna Choudhary, un comercializador de contenidos en MobStac, una startup tecnológica de B2B SaaS, no debes olvidar plataformas como Quora y Medium, que también pueden ayudar a generar tráfico hacia páginas de destino de alta intención y responder preguntas que los posibles clientes puedan tener.

«Para los países donde Google está prohibido, hemos visto que un pequeño número de leads llegan debido a nuestras respuestas detalladas en estos foros», agregó Choudhary.

 

2. LinkedIn

Como era de esperar, la red profesional LinkedIn también ocupa un lugar destacado en la lista de las mejores estrategias de generación de leads B2B.

Según Zuza Witulska, growth hacker en la empresa de desarrollo de software Netguru, los anuncios de generación de leads en LinkedIn ofrecen a los usuarios criterios de segmentación muy específicos.

«Esto brinda a nuestros anuncios la oportunidad de llegar a tomadores de decisiones de nivel C de empresas de nuestro interés, así como a posibles leads», dijo.

Una de las campañas de generación de leads más exitosas de Netguru en la red se centró en empresas de tecnología financiera con un libro electrónico.

«Estábamos iterando en el copy del anuncio [tanto visual como de mensajería] para descubrir qué versión resonaba mejor con la comunidad fintech y ajustar el presupuesto en consecuencia», dijo Witulska. «En resumen, no solo generamos más de 240 contactos de alta calidad, sino que también el costo de adquisición de leads fue un 78% más bajo que en otras campañas de generación de leads».

 

Generación de Leads B2B -linkedin

 

«Obtuvimos datos sobre las empresas e industrias que queríamos dirigirnos desde [el sitio de información empresarial] Crunchbase y luego segmentamos los anuncios según la industria y el cargo en LinkedIn», dijo. «El anuncio se ejecutó en LinkedIn durante dos semanas y recibimos leads empresariales de alta calidad que probablemente no nos habrían encontrado de otra manera».

 

3. Google Ads, especialmente cuando están bien programados

Después de que un competidor experimentara una interrupción, la empresa de optimización de tráfico en Internet, Constellix, creó una campaña de Google Ads para dirigirse a aquellos que se vieron afectados utilizando frases de reseñas y foros en su texto de anuncio.

«Notamos que algunos de nuestros anuncios no fueron tan efectivos porque se centraron demasiado en los impactos negativos de las interrupciones en lugar de los beneficios deseados», dijo Blair McKee, gerente de marketing digital en Constellix. «Así que cambiamos de enfoque y modificamos nuestro texto de anuncio para resaltar los beneficios de cambiar de proveedor y vimos una mejora inmediata tanto en las tasas de clics como en las impresiones. Nuestra puntuación de calidad también mejoró, lo cual atribuyo a nuestro texto de anuncio, que era más representativo del contenido de destino.»

 

4. Campañas de anuncios de generación de leads en Facebook

No descartes a Facebook como una pérdida de tiempo en B2B. De hecho, el desarrollador web Rob Smith de WebDesignCity señaló un estudio de la plataforma de marketing HubSpot, que encontró que el 74% de los consumidores también utilizan Facebook en capacidades profesionales.

 

Ejemplos de anuncios de generación de leads de Facebook

 

Alistair Dodds, director de marketing en la agencia de marketing digital Ever Increasing Circles Marketing, coincidió en que su estrategia principal de generación de leads B2B incluye los anuncios de generación de leads en Facebook.

La empresa comienza realizando pruebas divididas en las audiencias personalizadas de los clientes para generar audiencias similares frente a audiencias basadas en intereses, y prueba una oferta de imán de leads para asegurarse de que el contenido incluya lo que los prospectos están buscando. Luego, Dodds dijo que realiza pruebas divididas del enfoque del material del tema.

«Así que, por ejemplo, una campaña se centrará en los beneficios, mientras que otra apuntará a un juego de [miedo a perderse algo (FOMO)] para ver cuál resuena más con nuestros prospectos», agregó. «Nuevamente, realizaremos pruebas divididas del contenido del anuncio para encontrar el video o imagen que capte más la atención y desarrollaremos activos creativos a partir de eso. También probaremos dividir el texto para que coincida con el enfoque que estamos tomando».

Por ejemplo, si eres una empresa de servicios financieros dirigida a corredores de hipotecas, podrías ofrecer un nivel escalonado de informes de análisis de datos o documentos técnicos.

«Descubrimos que el juego de FOMO fue especialmente efectivo en este mercado, ya que cada corredor busca una ventaja competitiva sobre la competencia», dijo. «Ambos tipos de materiales de imán de leads se ofrecieron a los primeros 100 usuarios que se registraron. Los informes de análisis de datos superaron a los documentos técnicos por un factor de 3.2x».

 

5. Chat en vivo

En su parte, Guillaume Moubeche, CEO de la plataforma de correo electrónico automatizado Lemlist, dijo que su generación de leads B2B se basa generalmente en el chat en vivo, con representantes de servicio al cliente entregando más de 11,000 mensajes al mes, convirtiéndolo en el canal de generación de leads más efectivo de la empresa. Al centrarse en la experiencia del cliente, Lemlist convierte alrededor del 30% de estos visitantes del sitio, agregó.

 

Generación de Leads B2B - live chat

 

«Para ahorrar nuestros recursos, estamos utilizando el chat en vivo Lemtalk, que está totalmente integrado en Slack», dijo Moubeche. «Así que recibimos y respondemos todos nuestros mensajes directamente desde Slack. La mejor parte es que en Slack también recibimos mensajes que llegaron a través de Facebook, SMS o correo electrónico, así que básicamente recibimos todos nuestros mensajes en un solo Slack.»

 

6. Video en vivo

La especialista en marketing digital Sirarpi Sahakyan dijo que el video en vivo es una forma efectiva de generar leads, ya que los datos del sitio de reseñas Techjury encontraron que el 87% de las empresas utilizan el video como herramienta de marketing.

Los temas para las campañas de video en vivo incluyen seminarios web, lanzamientos de productos, preguntas y respuestas, adelantos, tutoriales, eventos y invitados especiales. Las plataformas incluyen LinkedIn, YouTube y/o Facebook, aunque Sahakyan dijo que los especialistas en marketing pueden transmitir a múltiples canales al mismo tiempo.

«Al final de las campañas de video en vivo, notamos que más personas mostraron interés en el producto que a través de nuestro contenido de blog», dijo Sahakyan. «La multitransmisión nos ayudó a analizar a nuestra audiencia a través de [el servicio de multitransmisión en la nube] Restream analytics y ver dónde podíamos mejorar».

 

7. Facebook ThruPlay

Las marcas con presupuestos más pequeños deberían probar ThruPlay de Facebook, una nueva función de optimización y pago por vista para anuncios de video, según Stacey Kehoe de la agencia de marketing digital Brandlective Communications.

«A diferencia de los formatos existentes, diseñados para lograr el menor costo por vista de video de tres o diez segundos, ThruPlay permite a los anunciantes optimizar y pagar solo por los anuncios que se ven durante al menos 15 segundos», dijo. «Esto es un cambio de juego para aquellos con un presupuesto limitado porque significa que pueden ser astutos al crear un mensaje de marketing que aleje a la audiencia que no cumple con su ‘avatar perfecto’ en los primeros 15 segundos».

Los anunciantes pueden luego segmentar a los espectadores relevantes en nuevas listas y volver a dirigirse a ellos con otro anuncio de ThruPlay que estreche aún más el campo.

«Puedes repetir este proceso para construir una lista de prospectos altamente segmentada y cálida pagando muy poco en anuncios de Facebook», agregó.

 

8. Videos con acceso restringido

Lo primero que se le ocurre a la mayoría de los especialistas en marketing con respecto al contenido restringido es guías/libros electrónicos. Pero los videos también funcionan bien en este caso. Phil Nottingham, estratega de marketing de marca en la empresa de software de video Wistia, sugiere agregar funcionalidad de recopilación de correos electrónicos a los videos con algún tipo de incentivo.

 

vide email marketing wistia

 

«Una oferta de descuento es un intercambio valioso por esa suscripción por correo electrónico», dijo. «Colocar la barrera de correo electrónico al principio de un video con un sólido incentivo puede aumentar la suscripción por correo electrónico en un 400%, según descubrió el Santa Barbara Chicken Ranch, un restaurante de pollo local en California. Este cliente también no registró una pérdida significativa en las vistas de contenido con esta estrategia».

 

9. Videos personalizados

Como era de esperar, Vito Santoro, cofundador de Vaetas, que produce videos personalizados de llamada a la acción, es fan de los videos personalizados.

Antes de conectarse con prospectos, Vaetas graba un breve video que envía por correo electrónico, mensaje de texto o redes sociales.

 

Generación de Leads B2B - video personalizado

 

Wistia llama a estos «videos que no se escalan».

«Descubrimos que este enfoque aumentó nuestras conversiones en frío en un 38%», dijo Santoro. «Los correos electrónicos y mensajes de texto de seguimiento cálido convirtieron de manera asombrosa en un 99%. La clave es ser auténtico y comunicar que comprendes las necesidades de tu prospecto, en lugar de intentar vender tus productos o servicios de inmediato».

 

10. Cosas gratis

Luego está siempre la táctica tradicional de ofrecer algo gratis como incentivo.

De hecho, Sam Orchard, director de la agencia de diseño web Edge of the Web, dijo que es uno de los métodos de generación de leads más populares de su agencia, pero debes ofrecer algo de valor real, incluso algo por lo que un competidor podría cobrar.

«Hemos tenido un gran éxito al ofrecer registros para una auditoría SEO gratuita para su sitio», dijo Orchard. «Es algo que nos lleva relativamente poco tiempo hacer, pero proporciona a la empresa algo valioso. Ha sido una estrategia muy exitosa para nosotros, con alrededor del 30% de las personas que se registraron para una auditoría SEO gratuita continuando solicitando trabajos pagados con nosotros.»

 

Generación de Leads B2B - free stuff offer

 

HubSpot ofrece un kit gratuito de go-to-market para el marketing de productos aquí.

En una línea similar, Choudhary dijo que MobStac construyó un generador gratuito de códigos QR después de que su línea de productos se expandió para incluir códigos QR.

«El volumen de búsqueda para esta palabra clave es de 550,000/mes», dijo. «Desde el lanzamiento, nuestras tasas de conversión de visitantes a pruebas han aumentado y actualmente se sitúan en un 15.6%.»

Otra táctica en esta línea es ofrecer una beta cerrada a los clientes potenciales.

Nadiia Shevelieva, CMO de la firma de herramientas de marketing en línea Crowdy.ai, dijo que tenían 100 cuentas beta gratuitas, que Crowdy.ai promocionó a través de anuncios y redes sociales.

«Una vez que alguien se unía a la beta, tendría acceso gratuito a nuestra aplicación durante tres meses después de registrarse en lugar de pagar aproximadamente $50 mensuales», dijo Shevelieva. «A cambio, pedimos comentarios sobre nuestra aplicación y cómo funcionaba.»

Como resultado, 72 de 100 usuarios se convirtieron en clientes de pago y se sumaron 58 nuevos usuarios como resultado de las recomendaciones del grupo beta.

«En general, esta estrategia nos ha funcionado muy bien ya que acabamos de lanzar nuestro producto», agregó Shevelieva.

 

¡Pon a prueba estas estrategias de generación de leads B2B!

Aquí tienes diez estrategias que puedes utilizar para atraer más leads B2B de alta calidad:

  1. Marketing de contenidos
  2. LinkedIn
  3. Google Ads
  4. Anuncios de generación de leads en Facebook
  5. Chat en vivo
  6. Video en vivo
  7. Facebook ThruPlay
  8. Videos con acceso restringido
  9. Videos personalizados
  10. Cosas gratis

 

Ahora, ponlas a prueba para ver cuál funciona mejor con tu audiencia, ¡y consigue esos leads!

Autor: Jhonny Salas

Soy un apasionado del marketing digital y experto en la creación de embudos de venta y gestión de campañas de publicidad online (PPC). Ayudo a emprendedores y negocios a potenciar sus ventas mediante estrategias efectivas de marketing digital. No solo soy un profesional dedicado, también soy un apasionado por mi familia y por mantener un estilo de vida saludable. Me encanta pasar tiempo con mis seres queridos y dedicarme a mi entrenamiento físico.

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