El Embudo de Growth Hacking y sus Métricas clave

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Con el growth hacking conseguir que alguien te encuentre en línea es solo el primer paso. Una vez que un visitante conoce tu marca, nos encargamos de nutrir ese cliente potencial hasta que esté listo para convertirse en un cliente de pago, este resultado es posible gracias a que implementamos un Embudo de Growth hacking.

¡Atento!

¿Qué es un Embudo de Growth Hacking?

Un embudo de Growth hacking o también conocido como funnel es la representación visual de las etapas por las que pasa un usuario desde que conoce tu marca a través de los canales digitales, se convierte en tu cliente y te recomienda.

Un embudo de growth hacking se conoce con las siglas AARRR en inglés (Acquisition, Activation, Retention, Revenua, Referral).

Es la herramienta ideal para captar a todos nuestros potenciales compradores  ya que incluye estrategias en cada fase del embudo para convertir a los que entran en clientes y fidelizarlos.

 

  • Acquisition (Adquisición): ¿Cuántas personas visitan tu sitio web?
  • Activation (Activación): ¿Cuántas personas dan el primer paso importante?
  • Retention (Retención): ¿Cuántas personas vuelven?
  • Revenua (Monetización): ¿Cuántas personas pagan y cuánto están dispuestas a pagar?
  • Referral (Recomendación): ¿Cuánta gente refiere amigos y recomienda su producto/negocio?

 

A medida que un usuario avanza a las siguientes etapas del funnel, su nivel de compromiso con el producto aumenta, y además se acerca a la fase de pago.

Ten en cuenta que cuando un usuario se descarga tu app o visita tu página web, el nivel de compromiso es mínimo. Pero si ese mismo usuario decide dejar sus datos y registrarse en tu plataforma, significa que está más comprometido con el producto. Si está más comprometido con el producto significa que el producto le ha llamado la atención y le ha generado cierto nivel de interés.

Este embudo de growth hacking es parecido al funnel de ventas, pero tiene ciertas diferencias derivadas de la metodología growth.

El objetivo de un growth hacker es lograr que el número de usuarios que lleguen a la última fase del funnel sea el mayor posible.

Hay que tener en cuenta que esos usuarios son los que realmente aportan ingresos a la empresa porque son los que están dispuestos a pagar por el producto.

Uno de los conceptos más importantes que debes tener en cuenta a la hora de analizar las diferentes etapas del funnel de tu producto es el porcentaje de conversión.

¿Qué es el Porcentaje de Conversión?

Es el porcentaje de usuarios que llegan a tu web y realizan una acción específica que a ti te interesa. Esa acción puede ser desde realizar una compra, hasta suscribirse en la web, hacer una descarga, solicitar una reserva, completar un formulario, ver un video o seguirte en Facebook.

El objetivo, lo decides tú en base a lo que es importante para tu negocio a corto y a largo plazo. Lo ideal sería que tus acciones de marketing y promoción fuesen enfocadas hacia incrementar ese porcentaje de conversión con el menor esfuerzo posible.

Para ello, es fundamental evaluar y medir constantemente ese porcentaje de conversión: y así poder identificar los puntos fuertes, y los débiles de tu estrategia de marketing digital, y tomar las medidas oportunas para mejorar tu rendimiento.

Cuanto más alto sea ese porcentaje en cada fase, más éxito estará teniendo el producto.

Ahora que ya sabes qué es y para qué sirve el embudo de growth hacking, es importante que conozcas más en detalle en qué consisten todas sus etapas.

Las 5 etapas del funnel de Growth Hacking

El embudo de growth hacking se divide en cinco etapas (adquisición, activación, retención, monetización y recomendación) que sirven para medir el éxito y el buen funcionamiento de tu producto. Además, sirve para identificar el número de usuarios que pasa de una etapa a otra. Esto te permite saber dónde falla el producto y en qué fase está dando problemas.

Idealmente tendríamos que decir que, para cada etapa, deberíamos fijar un único objetivo representado a través de una métrica principal (de la misma forma que no deberíamos fijar más de un objetivo por acción ejecutada).

Sin embargo, en la práctica empleamos más de un indicador para ayudarnos a obtener una visión más global. No obstante, hay que tener mucho cuidado de no excedernos y acabar con un dashboard difícil de interpretar y que al final tampoco nos servirá de nada.

Repasemos ya estas cinco etapas del marco AARRR y sus objetivos principales, propongamos estrategias y determinemos las métricas que tenemos que vigilar para asegurar nuestra senda de éxito:

Etapa 1- Adquisición

Esta fase es la primera toma de contacto que existe entre el usuario y el producto digital, y puede ser una visita a la página web o una descarga de la app.

Es importante poner foco en captar usuarios de calidad, usuarios que sean de tu público objetivo, porque son ellos los que tienen más posibilidades de avanzar en el funnel y registrarse en la plataforma.

Tu objetivo como growth hacker en esta fase es conseguir el máximo número de visitas o descargas de tus clientes potenciales.

Estrategias para la etapa de adquisión

En esta etapa del embudo de Growth Hacking se suelen utilizar estrategias de branding y posicionamiento. Tenemos que hacer relevante nuestra marca o producto ante los ojos de nuestro público objetivo. Debemos conseguir que nuestra propuesta de valor resulte atractiva a nuestro target

Podemos emplear distintas estrategias orientadas a distintos canales. La elección de la estrategia y canal dependerá de muchos factores. Pero sobre todo debe apoyarse en el conocimiento de nuestro público objetivo.

Conjuntamente en esta fase podemos proponer las siguientes estrategias:

  • Estrategias Display, con modelos CPM
  • Estrategias Paid Search (si nos centramos en Google hablaremos de Google Ads)
  • Estrategia Content marketing acompañada de una estrategia SEO Onpage y Offpage
  • Estrategias de viralización de los contenidos a través de Redes Sociales, tanto acciones activas como pasivas
  • Campañas Social Ads para acelerar la difusión de mensajes en las redes sociales.

Etapa 2- Activación

En esta fase, la clave es que los usuarios que han visitado la página web o se han descargado la app entiendan bien en qué consiste el producto.

Si realmente son clientes potenciales y entienden correctamente en que consiste el producto, habrá grandes probabilidades de que rellenen sus datos y se registren.

En el momento en el que un usuario se registra, comienza el proceso de onboarding que consiste en explicarle paso a paso al usuario cómo se utiliza el producto.

Es importante que después de pasar por el proceso de onboarding, al usuario le quede bien claro para qué sirve el producto y cómo se utiliza.

Tu objetivo como growth hacker en esta fase es conseguir que el máximo número de usuarios registrados entienda bien en qué consiste el producto.

Estrategias para la etapa de Activación

Como en la etapa anterior, es importante recordar que determinar estrategias y canales dependerá de las características del negocio y sobre todo del target y su comportamiento. Todos los objetivos se pueden cumplir con las estrategias adecuadas, en los canales adecuados.

Conjuntamente en esta fase podemos proponer las siguientes estrategias:

  • Estrategia Content marketing TOFU Y MOFU (siempre acompañada de una estrategia SEO) y Social Media (siempre acompañada de optimización -SMO-).
  • Estrategias Conversion Rate Optimization (CRO) para maximizar los CTRs en los CTA y landings
  • Paid Search. Adwords
  • Social Media Advertising (Social Ads)
  • Display advertising: con modelos CPC/CPL/CPA. En función del presupuesto podemos plantearnos trabajar formatos Rich Media y anuncios asociados a vídeos. Por presupuesto, podemos centrarnos en la Red Google Display
  • Estrategias de Remarketing/retargeting
  • Y en función del presupuesto, podemos plantear alguna campaña con influencers

Etapa 3- Retención

En esta fase, el growth hacker puede detectar si el producto está aportando valor o no a los usuarios.

Ten en cuenta que los usuarios que se encuentran en esta fase ya entienden perfectamente para qué sirve el producto y cómo se utiliza.

Esto significa que si estos usuarios siguen utilizando el producto, es porque les está aportando valor. De lo contrario, si dejan de utilizarlo es porque no les aporta ningún valor.

Tu objetivo como growth hacker en esta fase es conseguir que tu producto aporte el máximo valor posible a los usuarios.

Tienes que lograr que vuelvan y terminen gastando dinero en tu producto, es decir, que se conviertan en clientes.

Estrategias para la etapa de Retención

Lo primero que tendríamos que hacer para determinar las estrategias en esta etapa del  funnel del Growth Hacking sería definir qué tipo de retención es la que deseamos provocar. Como estamos estableciendo un esquema general,  de momento obviamos este punto.

Si conocer a nuestros usuarios es clave en cualquier etapa del embudo de conversión, en esta es fundamental. De nuestra habilidad para entenderlos y satisfacerlos dependerá, en buena medida, nuestra capacidad de retenerlos.

Dicho esto, podemos apostar  por trabajar las siguientes estrategias:

  • Estrategias Inbound Marketing, que abarcarían: Estrategias Content Marketing MOFU Y BOFU
  • Estrategias de automatización: Lead Scoring y Lead Nurturing. Canales: mail y mobile (SMS)
  • Monitorización del comportamiento y personalización de la relación
  • Estrategias Social Media Advertising (Social Ads)
  • Estrategias de incentivos: promoción, descuento u oferta personalizada

Etapa 4- Monetización

Esta es la fase en la que los usuarios pagan y se convierten por fín en clientes. Los resultados de las métricas en esta fase indican cuántos ingresos es capaz de proporcionar el producto.

Tú objetivo como growth hacker en esta fase es obvio: tienes que intentar maximizar los ingresos del producto, y tienes que lograr que el número de usuarios que se convierten en clientes sea muy alto.

Estrategias para la etapa de Monetización

Dicho esto, podemos apostar por trabajar las siguientes estrategias:

  • Facilita demos, comparación de productos y free trials y muestras si se diera el caso.
  • Potencia la visibilidad de los casos de éxito, testimonios y recomendaciones.
  • Ahora sí, apuesta por contenido de marca y comercial. Trabaja también una buena estrategia promocional a través de ofertas, cupones y descuentos.
  • Los procesos Lead Scoring y Lead Nurturing nos ayudarán a que nuestro usuario, gracias a toda la información que poseemos de él, avance en su proceso hasta la decisión final de compra. Tenemos que saber que un proceso Lead Nurturing excelente es clave en el aumento final de las ventas e incremento del valor del pedido medio.
  • Establece workflows en función del comportamiento de compra de nuestros clientes y personaliza la comunicación a través del uso de canales como el e-mail y el mobile (sms)
  • Por último, te recomiendo trabajar estrategias cross-selling. El cross-selling y upselleing es una de las estrategias más eficientes de cara a aumentar la conversión.

Etapa 5- Recomendación

Esta es una de las claves fundamentales del growth hacking, ya que es la fase en la que los clientes actuales recomiendan el producto a otros clientes potenciales.

Esto puede ocurrir porque los clientes actuales están satisfechos y hablan bien de tu producto, o porque ofreces un programa de referencia en el que los usuarios que consigan atraer nuevos clientes, reciben premios.

Estrategias para la etapa de Recomendación

El marketing de referencia se ha consolidado como una de las mejores vías para aumentar ventas y generar conversiones. Y es que las opiniones y recomendaciones son cada vez más importantes en la toma de decisiones de los compradores online.

Por eso es importante diseñar programas que nos ayuden a viralizar eficazmente nuestros productos y nuestro valor de marca utilizando la fuerza del Boca-Oreja de nuestros clientes.

Una estrategia de marketing de recomendación será fundamental en esta etapa.

Algunas  consideraciones al respecto:

  • Facilita que las experiencias de compra de tus clientes sean compartibles
  • Implementa un apartado de testimonios y opiniones
  • Proporciona un excelente servicio al cliente siempre
  • Complementa con estrategias de recompensa por referencias, como campañas “member get member”, o descuentos sobre próximas compras o participación en sorteos
  • Complementa con estrategias con influencers

Métricas claves del Growth Hacking

Estas son algunas de las métricas más importantes que cualquier growth hacker tiene que tener en cuenta a la hora de llevar a cabo su estrategia:

CPV

Sirve para calcular cuánto es el coste por visita. Fórmula:

CPV = coste de campaña / visitas generadas gracias a esa campaña

CAU

Sirve para calcular el coste de adquisición de un usuario. Fórmula:

CAU = coste de campaña / usuarios conseguidos gracias a esa campaña

CAC

Sirve para calcular el coste de adquisición de un cliente, y es la métrica más importante de todas. Fórmula:

CAC = coste de campaña / clientes conseguidos gracias a esa campaña

Churn rate

Sirve para calcular el porcentaje de usuarios o clientes que dejan de utilizar el producto. Fórmula:

Churn Rate = número de usuarios o clientes perdidos durante un periodo de tiempo determinado / número de usuarios o clientes que tenías al inicio de ese periodo

CLTV (customer lifetime value)

Sirve para calcular elvalor totalgenerado por un cliente a lo largo de su vida, entendiéndose valor como margen (no ingresos), y su vida como la recurrencia de compra mientras el cliente está activo. Fórmula:

CLTV = margen medio por venta * recurrencia de compra * vida media del cliente

Análisis del funnel Growth Hacking

Estas son las conclusiones importantes que debes tener en cuenta a la hora de analizar tu funnel de growth hacking:

Si el porcentaje de conversión de la etapa de ‘Adquisición’ a la etapa de ‘Activación’ es muy bajo, puede significar dos cosas. 

  • La primera es que si se marchan muy rápido de tu página web o se descargan tu app y la eliminan de inmediato, significará que tu producto no les interesa.
  • La segunda es que si se marchan un poco más tarde o eliminan la app un poco más tarde, significará que: no han entendido la propuesta de valor, o que sí la han entendido pero no les interesa.

Si el porcentaje de conversión de la etapa ‘Activación’ a la etapa ‘Retención’ es muy bajo, significará:

  • Que el producto no les aporta valor o no les ha demostrado el valor que aporta.
  • que el onboarding del producto no es bueno.

Recuerda que los usuarios que ya están en la etapa ‘Activación’ han entendido perfectamente tu producto, así que si no siguen utilizándolo, tendrás que averiguar cuál de estas tres posibilidades es la causa real. Una buena forma de hacerlo es preguntándole directamente a esos usuarios cuál es el motivo por el que no vuelven a utilizar el producto.

Por último, si el porcentaje de conversión de la etapa ‘Retención’ a la etapa ‘Monetización’ es muy bajo, significará:

  • Que el precio no es el adecuado, es decir que los usuarios perciben que el valor recibido es menor que el precio que tienen que pagar por el producto.
  • que el servicio gratuito que ofrece el producto es suficiente para cubrir las necesidades del usuario. No necesita más funciones y por eso no está dispuesto a pagar el servicio premium.

También es posible que se den ambas situaciones a la vez.

 

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Autor: Jhonny Salas

Soy un apasionado del marketing digital y experto en la creación de embudos de venta y gestión de campañas de publicidad online (PPC). Ayudo a emprendedores y negocios a potenciar sus ventas mediante estrategias efectivas de marketing digital. No solo soy un profesional dedicado, también soy un apasionado por mi familia y por mantener un estilo de vida saludable. Me encanta pasar tiempo con mis seres queridos y dedicarme a mi entrenamiento físico.

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