Pasos para Implementar una Estrategia de Growth Hacking

El primer paso antes de lanzarse a implementar una estrategia de growth hacking es asegurarte de cumplir con ciertos requisitos previos y contar con determinados recursos para que funcione y cumpla con los objetivos que quieres lograr.

Una vez definidos todos estos pasos puedes lanzarte a implementar tu estrategia de growth hacking. 

En el siguiente articulo vamos a analizar cada uno de estos pasos para poder planificar y ejecutar una estrategia de growth hacking.

¡Atento!

1 Paso: Tener un producto bueno y con demanda

Ninguna estrategia de marketing ni ningún método de growth hacking va a permitirte rescatar tu negocio si este de primeras no funciona y tu producto no es consumido.

Esto es lo primero que debes tener claro. Tu producto tiene que satisfacer las necesidades de los consumidores, es decir, tu producto tiene que encajar en el mercado, y este requisito lo puedes determinar a través del (Product Market Fit).

El Product-Market Fit se refiere a la creación de un producto deseado por el mercado y capaz de satisfacer sus necesidades.

A menudo es este paso el que explica el fracaso de muchos productos, que eligen el mercado equivocado o se crean sin tener en cuenta las necesidades del público.

Por lo tanto, para lograr este paso, es necesario comprender a las personas, sus necesidades y deseos, sus motivaciones, su jornada de compra, para luego desarrollar los productos que desean o necesitan usar.

Y no estamos hablando necesariamente de crear un producto totalmente disruptivo. A menudo, un pequeño cambio en lo que tu empresa ya vende o en el proceso que ya utiliza puede servir para satisfacer las necesidades del mercado y brindar resultados increíbles.

Una técnica utilizada para verificar si tu producto está en línea con el mercado es la Regla del 40%, creada por Sean Ellis.

Esta técnica verifica, a través de un cuestionario, cómo se sentirían tus clientes si tu producto dejara de existir.

Si más del 40% responde que estaría “muy decepcionado” (en lugar de “indiferente” o “un poco decepcionado”), entonces tienes Product-Market Fit.

2 Paso: Definir tu Buyer Persona

Después de ver este encaje de tu producto o servicio en el mercado el siguiente paso para preparar tu estrategia de growth hacking es definir de manera optima a quién te estás dirigiendo, y cual será tu público objetivo, lo que llamamos tu buyer persona.

¿Qué es un buyer persona?

En marketing los buyer personas son representaciones semificticias de tus clientes ideales. Te ayudan a definir quién es esta audiencia a la que quieres atraer y convertir y, sobre todo, te ayudan a humanizar y entender con mayor profundidad a este público objetivo.

Desarrollar tus buyer personas será un ejercicio fundamental para la creación de contenido, diseño de producto, seguimiento de leads, ventas y cualquier otra actividad que esté relacionada con la adquisición y retención de clientes. 

La clave para crear buyer personas es hacer las preguntas adecuadas a las personas que aportarán la información más útil para un estudio detallado y representativo.

Esto te va a permitir tener muy claro a quién quieres dirigir tus esfuerzos al principio para luego ir ampliando esta masa de clientes.

Lo bueno de definir muy bien este target es que vas a poder extraer resultados mucho más relevantes, y además te permitirá confirmar hipótesis y experimentar con ellos mucho más fácil que si tuvieses una masa heterogénea de clientes potenciales.

A continuación te dejamos una guía de apoyo para que elabores tus propios buyers personas

3 Paso: Definir lo que quieres medir y con qué herramientas

En el growth hacking todo es medición, por eso es tan importante que definas las variables que consideres que son importantes en tu user path, ya sean las visitas a tu página web, el número de suscripciones, el número de clicks en CTAs, la tasa de rebote, el número de shares o de aperturas de email, etc.

Una vez tengas claro estas variables, elige las herramientas que te van a permitir llevar a cabo este seguimiento, arrojando resultados sobre el comportamientos de tus usuarios para posteriormente poder ir optimizando este camino hasta cerrar el objetivo marcado.

4 Paso: Definir tus objetivos

Es fundamental tener claro cuáles son los objetivos finales que quieres conseguir a través de la implementación de la estrategia de growth hacking.

Ya sea duplicar las ventas, o aumentar la base de leads en un 20%, doblar el alcance en redes sociales, o incrementar el número de visitas a tus landings de venta.

Estos por supuesto tienen que ser objetivos SMART (específicos, cuantificables, alcanzables, realistas y basados en el tiempo).

5 Paso: Implementar el método de Growth Hacking

El proceso de growth o los pasos a seguir para implementar una estrategia de growth hacking se pueden dividir en 5 puntos clave:

1. Idear

El primer paso es buscar ideas creativas para cumplir los objetivos que te hayas propuesto anteriormente.

Puedes preguntarte en un primer momento qué es lo que ha funcionado en el pasado y qué no ha dado buenos resultados para partir con una base.

Puedes hacerlo a través de un brainstorming con el equipo en el que se pregunten como pueden resolver este problema y cómo pueden alcanzar este objetivo. Irán surgiendo diferentes ideas y cuantas más personas participen en este proceso, mayores resultados obtendrás.

La generación de ideas es lo que lidera la estrategia de growth hacking, ya que cuantas menos ideas haya durante el proceso, menos impacto tendrá tu estrategia y por lo tanto menos posibilidades habrán de testar y aprender.

Una buena idea tiene que ser capaz de explicar en qué contribuye al objetivo de growth. Si por ejemplo tu equipo está enfocándose en mejorar la activación de nuevos usuarios, las ideas tienen que ir dirigidas a mejorar esa métrica en concreto.

Ésta es una forma básica de organizar tus ideas para testearlas:

• Nombre de la idea
• Descripción de la idea: ¿cómo contribuye al objetivo final? ¿puedes respaldar esta idea con datos previos de otros usuarios?¿ha funcionado en otras empresas?¿hay una versión MVP de la idea que pueda ser testada antes?
• Fase de growth: ¿esta idea está enfocada en Adquisición, Activación, Retención, Monetización o Recomendación?
• Objetivo: ¿en qué contribuye esta idea para mejorar?
• Hipótesis: ¿qué resultados esperas obtener con esta idea?

Puedes elegir varias ideas que sirvan para definir diferentes micro objetivos que sirvan para alcanzar el objetivo final.

2- Clasificar

Para identificar las mejores ideas para alcanzar un cierto objetivo de growth, es importante asignarles una puntuación a cada una de manera individual.

Se puede utilizar el SISTEMA BRASS para clasificar estas ideas o también metodologías como ICE o PIE.

En el caso de utilizar el SISTEMA BRASS te va a permitir priorizar los diversos canales o experimentos que se van a llevar a cabo para impulsar la consecución del objetivo final.

Este sistema se divide en 5 criterios, del 1 al 5 y con una puntuación global.

Veámoslo más a detalle:

•  Blink o Intuición: es de alguna forma tu «corazonada» sobre esta idea. Si te gusta y crees que puede funcionar, ponle la puntuación que consideres.
• Relevance o Relevancia: define si esta idea tiene realmente un impacto en el público objetivo al que te diriges y si de verdad va a tener un impacto significativo.
• Availability o Disponibilidad: define cuánto se tardará en implementar este proceso, si será costoso y si se cuentan con los recursos, herramientas y habilidades necesarias para llevarlo a cabo.
• Scalability o Escalabilidad: determina si este experimento se podrá escalar en un futuro o si es en cierta manera limitado.
• Score o Puntuación: éste es el resultado de la suma de las puntuaciones anteriores.

Una vez tengas los resultados y se hayan elegido las ideas más convenientes, pueden prepararse para ser testeadas.

3- Testear

En este paso es dónde puedes poner en marcha los experimentos elegidos en la fase anterior.

Se deben asignar las tareas específicas a cada miembro del equipo y se ha de notificar a todo el equipo que el experimento se está llevando a cabo.

Es importante que definas claramente tu hipótesis antes de ejecutar el experimento.

Crea un documento en el que lleves el registro de tu experimento que incluya:

• Objetivo
• Hipótesis
• Resultados clave

Ejemplo:

4- Analizar

Cada experimento tiene que ser analizado, medido y contrastado con su hipótesis. Se debe reportar si la idea funcionó, no funcionó, o si no se pudo extraer conclusiones.

Es importante que haya un registro de todos estos experimentos para poder revisar los resultados en cualquier momento y así poder probar nuevas opciones basadas en experimentos anteriores.

Hazte las siguientes preguntas:

• ¿Cuál fue el impacto de este experimento?
• ¿Cómo de precisas fueron las predicciones?
• ¿Por qué se dieron estos resultados?

Anota las respuestas en tu documento de experimento para revisarlas en el futuro.

5- Optimizar

Todos los experimentos pueden seguir reutilizándose y modificándose para incrementar objetivos y mejorarlos. Sólo se dejan de optimizar cuando realmente no se puede sacar ningún resultado relevante de ellos.

Extrae las conclusiones del análisis del experimento e intenta modificarlo para mejorar su rendimiento en el siguiente test.

Una vez optimizado, puedes volver a realizar todas estas etapas una y otra vez hasta encontrar los resultados que buscas. Es una cuestión de insistencia y de perseverancia más que de suerte si sigues este proceso.

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