El Embudo de Conversión en la Fidelización de Clientes

Tabla de Contenidos

Diseñar e implementar un embudo de conversión es un proceso que puede brindarle a todas las empresas muchos beneficios si se hace bien, utilizando estrategias que se puedan integrar para comercializar los servicios o productos de tu marca o empresa.   

El objetivo final de este artículo es lograr que tus clientes se conviertan en los nuevos vendedores de los productos de tu tienda online a través de la puesta en marcha de planes de fidelización. 

Así que prepárate para enterarte cómo hacer que tus ventas sean imparables.

¡Atento!

¿Qué es un Embudo de Conversión?

Un  Embudo de Conversión es una metodología de marketing digital que se compone de etapas o fases por las que pasan nuestros prospectos con el objetivo de lograr una conversión, esta puede ser:

Convertirse en un lead de nuestra base de datos o concretar una venta de nuestros productos o servicios. 

El embudo de conversión forma parte de la metodología del inbound marketing, cuyo enfoque se basa en llegar a tu público objetivo de manera no intrusiva, en vez de esto, el objetivo es la producción de contenido de valor que satisfaga las necesidades inmediatas o más importantes de tus clientes. 

Una vez que un usuario encuentra uno de nuestros contenidos o materiales de valor, le podemos ofrecer una suscripción a nuestra base de datos a cambio de obtener este material. El objetivo es iniciar una relación más cercana con el cliente, y en este punto es donde se activan las fases del embudo de conversión.

La idea es que nuestro potencial comprador comience a conocer a nuestra marca o empresa, atravesando las diferentes fases del embudo, de esta forma el prospecto podrá evaluar si le es beneficioso adquirir nuestros productos o servicios de una manera más efectiva. 

Pero, ¿Por qué necesitas que tus prospectos lleguen hasta la última fase del embudo de conversión? 

La última fase del embudo es crítica si queremos conseguir la venta de nuestros productos o servicios, y es la clave para conseguir que un cliente satisfecho esté dispuesto a publicitar nuestra marca o empresa atrayendo a otros a realizar la compra. El «boca a boca» siempre ha sido una gran estrategia de ventas, y ¿Qué mejor que conseguir personas satisfechas que hablen bien de nosotros?

¿Cuáles son las Fases de un Embudo de Conversión?

Existen 5 fases que componen un embudo de conversión. 

1era fase: Descubrimiento

Lo primero que necesitamos para arrancar un embudo de conversión es crear la conciencia de marca, debemos darnos a conocer a nuestros potenciales clientes, para lograrlo podemos aplicar diferentes estrategias de marketing online en este nivel:

  • Optimización SEO de nuestra web.
  • Generar contenido a través post en un blog.
  • Generar contenido en diferentes formatos como: infografías, videos, tutoriales etc.
  • Participación en foros y comunidades relacionadas con nuestro sector
  • Generar acciones en las redes sociales
  • Publicar contenidos de calidad en otros sitios web

El objetivo es ganar visibilidad y notoriedad en el nicho o sector al cual pertenezca nuestro negocio. 

2da fase: Interés

Una vez que logramos atraer la atención de nuestra audiencia comenzará a generarse un mayor tráfico a nuestro sitio web o landing page. 

Por este motivo debemos tomar en cuenta que la primera impresión que generemos es fundamental, nuestro objetivo es ganarnos la confianza mostrando un buen diseño web y una buena experiencia en la navegación de nuestras páginas. 

3ra fase: Intención

En esta fase las visitas a tu sitio web son frecuentes, los usuarios realizan consultas de los artículos, categorías, descripciones de los productos o servicios, reseñas de otros compradores y cada vez consumen más contenido ya que considera nuestra web un sitio atractivo. 

Nuestro objetivo en este punto es lograr que se conviertan en registros o leads para obtener sus datos y poder brindarle información más específica según sus intereses, por ello un buen servicio de atención al cliente y unos formularios de contacto adecuados harán el trabajo. 

4ta fase: Conversión

El usuario ha tomado la decisión de adquirir nuestro producto o servicio, debes asegurarte de que el proceso sea sencillo, asegúrate que los datos solicitados sean únicamente los fundamentales y que el cliente encuentre a su disposición la mayor variedad de opciones de pago posibles, ya que dependiendo del país donde te encuentres podrás encontrar diferentes pasarelas de pago que le brinden al usuario los medios más asequibles y confiables.

5ta fase: Fidelización

Finalmente hemos llegado a la fase más importante y fundamental del embudo de conversión.

Independientemente de haber cumplido con las expectativas del cliente o incluso si la hemos superado, debemos tener en cuenta que la experiencia de compra no acaba con la venta. A partir de este punto el objetivo es que los compradores vuelvan a adquirir el producto o servicio y que además,  se conviertan en nuestros vendedores.

Para lograrlo debemos enfocarnos en prestar un excelente servicio post-venta y establecer acciones de marketing de fidelización que fomenten la recurrencia de compra de los clientes, y adicionalmente se conviertan en  vendedores de nuestros productos o servicios. ¿Pero qué es exactamente la fidelización de clientes?

¿Qué es la fidelización de clientes?

La fidelización de clientes es el conjunto de estrategias, técnicas y acciones que una empresa lleva a cabo con el fin de retener clientes y hacer que estos opten por comprar sus productos o servicios de forma habitual.

Fidelizar implica un esfuerzo considerable a nivel de marketing, ventas y servicio al cliente.

Sobre todo porque esta tarea se debe enfocar a transformar —desde un punto de vista estratégico— la lealtad de los clientes en un canal de promoción ‘natural’ para un determinado negocio o marca.

Ventajas de la Fidelización de Clientes

Como ya hemos mencionado anteriormente la última etapa del funnel de conversión es la fase de fidelización, vamos ahora a analizar cuáles son los beneficios para tu negocio cuando tus clientes logran alcanzar esta fase:

Retener clientes es siempre mucho más económico a largo plazo

Retener clientes es siempre mucho más económico a largo plazo que conseguir nuevos, puesto que puedes ahorrarte poner en marcha acciones de marketing muy costosas para captar nuevos clientes, las cuales no siempre garantizan el retorno de la inversión.

Más de una compra: supera sus expectativas y volverán

Necesitamos que nuestros clientes sientan un alto grado de satisfacción después de haber adquirido nuestro producto o servicio, esto lo podemos lograr ofreciendo una experiencia de compra que iguale o supere sus expectativas, de esta forma los clientes volverán de manera constante a nuestro negocio a realizar compras del mismo producto, variaciones u otras referencias.

Decisión: ofrece lo que necesitan y te elegirán

Estamos inmersos en estos momentos en la era de la información, esto implica que nuestros potenciales compradores cuentan con muchos datos e información de los productos o servicios que ofrecemos para realizar una compra.

Por eso es importante que nos esforcemos en brindar descripciones completas de los productos o servicios, ofreciendo la mayor cantidad de información de valor posible y apoyándonos en casos de uso bien documentados.

Esfuérzate en fidelizar en el corto plazo y disfruta en el largo plazo

Tenemos que hacernos esta pregunta:

¿Qué crees que es más importante, tener muchos clientes descontentos, o unos pocos fieles y contentos con tu negocio?

Efectivamente, el esfuerzo de fidelizar clientes al principio es alto, sin embargo a largo plazo podrás disfrutar de los beneficios, ya que los clientes fidelizados volverán recurrentemente a comprar tus productos o servicios, lo cual aportará la mayor parte de tus beneficios cumpliéndose la famosa ley de Pareto.

La regla del 80-20 enunciada por primera vez por Vilfredo Pareto en 1896, también conocida como «Principio de Pareto» habla de que el 20% de la población se encuentra en posesión u ostenta el 80% de un bien. Este principio, aplicado a nuestros negocios, supone  que el 20% de los clientes que tenemos generan el 80% de los beneficios.

Aplica la publicidad de boca en boca

Conseguir que los clientes sean fieles a nuestra marca es como tener un ejército de vendedores, que por medio de la recomendación de nuestros servicios o productos en su entorno, logran generarnos un gran número de ventas sin esfuerzos adicionales.

No hay que pasar por alto este punto ya que numerosos estudios y nuestra propia experiencia en marketing y comercio electrónico, demuestran que la publicidad más rentable es la que surge de las recomendaciones de tus conocidos o círculo de confianza y lo mejor de todo es que es totalmente gratis.

Ejemplos y Acciones de Marketing para Fidelizar Clientes

La fase de fidelización nos brinda grandes recompensas si somos originales y nos esforzamos por diferenciarnos de nuestra competencia, fomentando el retorno de los usuarios y al mismo tiempo generar nuevas compras de nuestros productos.

Puedes segmentar a los clientes según su frecuencia o el importe de las compras que realizan.

Puedes implementar un plan de fidelización basado en la segmentación de los clientes tomando en cuenta la cantidad de compras que realizan en tu web o los montos que se generan en cada una de las compras. Un ejemplo que se utiliza frecuentemente es la creación de categorías de clientes: diamante, oro, plata, bronce o Premium

Esta categorización de los clientes crea dentro de nuestros consumidores habituales la necesidad de pasar a la siguiente categoría y aprovechar los beneficios que ello reporta. Claro toma en cuenta dejarles muy claro a los usuarios los requisitos que deben cumplir para alcanzar cada categoría.

Muchas empresas utilizan este recurso, por lo que es vital tratar de diferenciarte de tu competencia realizando acciones de marketing diferentes, huye de los tópicos, aprovecha tus recursos y muestra la personalidad de tu marca.

Una sugerencia para generar más estrategias de segmentación es colocarte en el lugar de tu cliente, identificando los beneficios y la rentabilidad que tu empresa puede aportar y organizar un plan de fidelización acorde a sus intereses.

Puntos de compra

Una práctica muy común que utilizan la mayoría de las empresas es ofrecer a su cliente acumular puntos por cada compra que realizan. El objetivo es estimular la frecuencia de compra para que acumulen una cantidad mayor de puntos y llegar a las recompensas que ofreces.

Un gran ejemplo de uso de este método puede ser el realizado por Starbucks, su idea fue que las personas ganaran estrellas por comprar los diferentes productos de la cadena. Estas estrellas se podían consultar en la aplicación móvil de Starbucks y esta les informaba de las recompensas que alcanzaban mediante la obtención de estas estrellas al realizar compras.

La mecánica era agradable y fue todo un éxito, obteniendo 9 millones de miembros en la aplicación, a un ritmo de casi 800.000 nuevos registros semanales para participar en su plan de fidelización.

Descuentos en próximas compras

En esta estrategia podemos ofrecer a los consumidores la opción de acceder a descuentos según el número de compras que han realizado o el total de gasto que lleve en los artículos que ofrecemos.

Eso sí el objetivo no es acostumbrar a los clientes a realizar sus comprar solo a través de promociones o descuento, debemos tener cuidado de no causar esa sensación, para evitarlo podemos realizar un estudio de la rentabilidad de nuestros clientes y tener muy bien programado cada cuanto se le ofrece una promoción o descuento.

Crear conciencia de grupo

Para esta estrategia podemos reunir a los clientes bajo los valores y el estilo de vida que se asocia a tu marca. Porque a la final a todos nos gusta pertenecer a clubs o agrupaciones donde nos sentimos integrados y compartimos nuestra pasión por algo.

Un ejemplo de buen uso de un plan de fidelización es Harley Davidson, y su HOG («Harley owners group»), donde los propietarios de motos pueden reunirse, compartir vivencias y hablar de su afición a las motos. El club pasa a formar parte del estilo de vida de los miembros de Harley, como parte de la iniciativa los «Harlistas» pueden acceder a diferentes productos y accesorios a mejores precios, optan a planes de asistencia en carretera y están al tanto de los eventos que la agrupación y sus miembros realizan.

Concursos en redes sociales

Los concursos son una buena forma de construir una relación sólida y de largo plazo con nuestros consumidores. Puedes aprovecharlos para generar engagement al igual que mejorar y potenciar la comunicación con tus clientes.

Puedes proponer que suban fotos utilizando o llevando tu producto y premiar al que más «me gusta» obtenga, los concursos son un altavoz muy potente y sobretodo nos pueden traer muchos beneficios.

¿Cuál es el Objetivo de los Planes y Acciones de Marketing en el embudo de conversión?

El objetivo dentro del embudo de conversión cuando implementamos planes y acciones de marketing de fidelización es lograr convertir a nuestros clientes recurrentes en embajadores de la marca.

El cliente fidelizado tiende a convertirse en un «evangelista» de nuestra marca, es decir, nos va a recomendar en cuanto tenga ocasión. Puedes lograr que los clientes como embajadores de tu marca estén constantemente promoviendo el uso de tus productos o servicios con su familia y amigos, compartiendo su experiencia sobre los beneficios de tus productos o servicios.

Como conclusión podemos decir que la fidelización de clientes no es simplemente un término perdido en un glosario de marketing. Se trata de todo un conjunto de acciones que pueden acabar por decidir si tu negocio tendrá o no éxito.

Esperamos en nuestra Agencia Embudos web haber podido servirte de inspiración para que implementen estrategias de fidelización para tus clientes y tus ventas se disparen hasta el cielo.

Recuerda siempre valdrá la pena el esfuerzo necesario para conseguir fidelizar a tus clientes y convertirlos en evangelizadores de tu marca. Te deseamos el mayor de los éxitos en tus proyectos

Te esperamos en los comentarios.

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