Las 10 mejores estrategias de ventas B2B para conseguir más clientes

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425,698.

Ese es el número de nuevos negocios registrados solo en julio en los Estados Unidos. Con más opciones para que los consumidores elijan, convertir leads se está volviendo más difícil, especialmente para los equipos de ventas B2B. Para empeorar las cosas, los representantes de ventas siguen repitiendo los mismos errores de ventas B2B sin siquiera conocerlos.

Para ayudarte a nutrir más leads y cerrar más acuerdos, aquí hay 10 estrategias de ventas B2B simples, pero poderosas que puedes (y debes) comenzar a implementar ahora.

 

10 estrategias de ventas B2B para ganar más clientes

En su mayor parte, aumentar tus ventas no requiere tácticas sofisticadas o software costoso. Todo se reduce a los fundamentos. Echemos un vistazo.

 

1. Haz una investigación profunda

Las estrategias de marketing B2B y los procesos de ventas han madurado e incluso se han estancado en los últimos años. Los prospectos están siendo inundados con tácticas de ventas que conocen y de las que están cansados, incluyendo preguntas mal investigadas y mensajes genéricos.

Cuando todos están enfocados en el fruto fácil y las ganancias rápidas, la mejor manera de obtener resultados es investigar mejor. La investigación profunda es lo que te diferenciará de tus competidores.

Psicografía, no solo demografía

Antes de comunicarte con un prospecto, sumérgete profundamente en su buyer persona, que debería basarse en los problemas en lugar de solo en la demografía.

Por ejemplo, la demografía genérica colocaría juntos a Charles, Príncipe de Gales, y Ozzy Osborne. Ambos comparten una edad, situación financiera, estado marital y estatus social similares. Los representantes de ventas que utilizan personas genéricas tienen dificultades para vender un producto.

 

estrategias de ventas B2B - tips demographics

Fuente de la imagen

 

En cambio, debes liderar con puntos de dolor, miedos, objetivos y aspiraciones. Esto es válido tanto para las ventas B2C como para las B2B porque, al final del día, estás vendiendo a personas que buscan lograr cosas.

Ve por los tomadores de decisiones

Otro error que a menudo cometen los representantes de ventas es contactar a compradores de bajo nivel. Cada empresa tiene una variedad de roles que están “ahí fuera”, pero rara vez contribuyen a la mesa de decisiones. Concéntrate en los tomadores de decisiones que tienen el poder de decir “sí” y no en los primeros que aparecen en una búsqueda rápida.

 

2. Escucha más que hablar

Asegurar la atención de un comprador ocupado es una batalla cuesta arriba, ¿entonces tiene sentido cerrar de inmediato, verdad?

Incorrecto.

Muchos representantes de ventas son culpables de esta mentalidad mientras presionan demasiado a los compradores, demasiado pronto. Puede funcionar en B2C, pero ciertamente no en B2B. A menos que estés abriendo camino en toda una industria, no eres la única empresa haciendo una propuesta, y es desalentador desde la perspectiva del comprador ver a representantes enfocándose solo en la venta.

 

Por qué no deberías optar por la venta dura

Solo el 27% de los prospectos están listos para la venta, sin embargo, solo el 34% de las empresas tienen una estrategia de nutrición de leads.

 

En lugar de ir directamente a la venta y explicarlo todo durante la llamada, haz que el prospecto se sienta escuchado y visto. Así es cómo.

1. Haz preguntas

Haz preguntas importantes sobre la empresa que hagan que el prospecto piense. Preguntas que:

  • Complementen sus perspectivas.
  • Muestren que has realizado una investigación profunda en toda la empresa, empleados, tomadores de decisiones, competidores y la industria.
  • Te permitan recopilar pequeños detalles que puedas mencionar más tarde, para mostrar que estabas prestando atención.

 

2. Escucha las respuestas

Déjalos hablar. Mientras escuchas, recogerás señales que te ayudarán a nutrir la relación. Cuando te tomas el tiempo para construir conexiones personales, no solo te adelantas a los competidores y concretas la venta, sino que también construyes relaciones con clientes que perduran. Según Invesp, las empresas que destacan en la nutrición de leads generan un 50% más de leads a un tercio del costo.

3. Incluye detalles personales

Las cosas no son muy diferentes cuando envías un correo electrónico por primera vez. El primer contacto debe reflejar la profundidad de tu investigación. Al enviar correos electrónicos fríos a prospectos, comienza con desarrollos recientes en la empresa o incluso un hito personal. Una vez que captas su atención, introduce tu servicio o producto de manera natural y ayúdalos a ver el impacto a corto y largo plazo.

Demasiados vendedores se centran en la venta agresiva sin pensar que los clientes recurrentes y felices, leales son mucho más valiosos que los ingresos únicos.

 

3. No apresures a tus prospectos

Hacer una venta B2B implica pasar por varios tomadores de decisiones y puntos de contacto antes de cerrar.

Cuando presionas a un comprador para tomar una decisión rápida, muestra que no has investigado los procesos internos de la empresa. Aparte de dar la impresión de ser un novato, también terminas alejando a las personas.

 

El recorrido del comprador y los contenidos

 

Cuando pasas tiempo entendiendo el negocio, también encuentras sus disparadores y desafíos. Después de establecer contacto, concéntrate en obtener el apoyo de otros interesados para acelerar el proceso.

Por ejemplo, si estás vendiendo software logístico, pide una reunión con el personal del almacén para tomar nota de los desafíos que enfrentan, recopila todos los datos y presenta un caso convincente a los ejecutivos.

En resumen: Respeta el tiempo necesario para cerrar un trato.

 

4. Involucra a tus clientes existentes

Antes de salir a buscar nuevos prospectos, revisa tu base de datos existente para ver si hay una oportunidad. Tienes un 65% más de probabilidades de vender a clientes existentes que a nuevos. Los clientes existentes también tienen un 31% más de probabilidades de gastar más en tus ofertas.

Userlane investigó el viaje de adopción del producto y descubrió que el 60% de las nuevas características de SaaS no fueron exploradas por completo por los clientes. Más allá del auge del registro, el mayor aumento en la participación del cliente se produjo cuando se vendieron nuevas características a clientes existentes, lo que llevó a un churn negativo.

 

Consejos para ventas B2B - Userlane - Pérdida de clientes

Fuente de la imagen

 

Cuando priorizas a los clientes existentes, reduces tu costo de adquisición, vendes más y fortaleces las asociaciones. Los CRM y las herramientas de inteligencia de ventas desentrañan datos adecuados para que puedas analizar qué cliente se alejará pronto o es más probable que compre tu nuevo producto.

Pero las tácticas y herramientas de automatización B2B solo te llevarán hasta cierto punto. Mantente en contacto con tus antiguos clientes y programa llamadas frecuentes para ver cómo están usando tus productos, qué nuevas características les gustaría y qué nuevos desafíos están tratando de resolver.

A menudo te brindarán ideas de uso del producto e oportunidades de venta de primera mano que no sabías que necesitabas. Puedes usar esos datos para volver a enfocarlos o vender a nuevos prospectos. De cualquier manera, no te pierdas a tus fanáticos existentes porque tu trabajo allí ya está medio hecho.

 

5. Mantente fiel a tu lista de precios

Uno de los principales errores en las ventas B2B es tratar de diferenciarse por el precio. Los representantes de ventas a menudo piensan que mientras más barato coticen, más fácil será convencer al prospecto. No podrían estar más equivocados.

Si tu producto puede lograr con éxito lo que promete hacer, no tiene sentido subcotizarte.

La imagen a continuación muestra una imagen precisa de las aplicaciones SaaS aumentando sus precios basados ​​en el valor que ofrecen a clientes de alto nivel.

 

Estrategias de precios en ventas B2B

 

Si te preocupa que el precio desvíe una conversación, aquí hay un secreto: La confianza es una herramienta poderosa en las ventas, y es contagiosa. Mantente fiel a la lista de precios predefinida y lidera la conversación con los beneficios y la importancia del producto.

Si puedes convencer a un prospecto sobre los aspectos correctos de la oferta, el precio se vuelve secundario. De esta manera, no solo cierras contratos de mayor valor, sino que también creas una impresionante imagen de marca.

Los equipos B2B pueden aprender mucho de las estrategias B2C de Apple: enfocarse en las cosas que más importan a los clientes, intentar ejecutar mejor que nadie, escalar rápidamente y eventualmente sacar los precios de la conversación.

Dicho esto, si no estás seguro de tu estrategia de precios, crea un plan de tres niveles para dar más opciones al comprador. Pero asegúrate de no abrumarlos con demasiada información y explica adecuadamente cada nivel.

 

6. Enfócate en los beneficios sobre las características

Los compradores B2B durante mucho tiempo han ignorado las características y priorizado los beneficios directos. Rara vez te preguntan cómo funciona un producto porque quieren saber qué valor aporta para poder decidir si traerá un ROI positivo para su empresa.

Pero, ¿por qué es tan difícil hacer la transición de las características a los beneficios? Es porque las características están integradas en el desarrollo del producto, mientras que los beneficios requieren que te desvincules y mires el producto desde la distancia.

Los vendedores, a menudo estando demasiado cerca del producto, no pueden ver ni comunicar el panorama general. Obsesionarse con las características también significa que ignoras el conocimiento del dominio del comprador.

 

ejemplo de beneficios vs caracteristicas

Fuente de la imagen

 

Steve Jobs y su equipo, a pesar de trabajar en una maravilla tecnológica que cambió la industria musical para siempre, no describieron las características de los iPods, sino que mostraron lo que la gente podía hacer con ellos.

Las mejores formas de mostrar beneficios hoy en día son testimonios de clientes similares, demos gratuitas del producto e impacto rastreable en números. En lugar de presumir sobre tus nuevas líneas de código, ayuda a los clientes a ver lo que pueden lograr con tus productos y observa cómo se disparan tus ventas.

 

7. Hacer seguimiento a tus prospectos de ventas…

Muchos representantes de ventas quieren construir relaciones a largo plazo y nutrir prospectos, pero no implementan el primer paso: el seguimiento. Según un estudio de Invesp, el 44% de los representantes de ventas no hacen seguimiento después de la primera vez.

 

Cómo hacer seguimiento de las estadísticas de clientes potenciales de ventas

 

Pero aquí está el truco: el 60% de los clientes rechazan las primeras cuatro ofertas antes de decir “sí”.

El ciclo de compra B2B está lleno de engranajes, y lo más probable es que tu prospecto no tenga tiempo para revisar la oferta de inmediato. Lo que puedes hacer es mantener el contacto y seguir con consistencia.

Hacer seguimiento a los prospectos de ventas te permite estar en la mente del cliente, así que incluso si el prospecto no necesita tu producto en este momento, siempre puede llamar en el momento adecuado. La mayoría de los representantes de ventas abandonan a los prospectos demasiado pronto, así que el que persiste usualmente logra cerrar la venta final.

 

8. …vía correo electrónico…

Los correos electrónicos son ideales para hacer seguimiento porque son menos molestos que las llamadas, y puedes ser fácilmente redirigido al siguiente tomador de decisiones si el actual está demasiado ocupado.

Los correos electrónicos de seguimiento deben resumir las interacciones previas y ofrecer un nuevo valor o una perspectiva sobre el producto. En pocas palabras, tus correos electrónicos de seguimiento de ventas no deben sonar como el mismo mensaje repetido una y otra vez. La línea entre persistencia respetuosa y ser molesto es delgada, así que avanza con cuidado.

 

estrategias de ventas B2B - Plantillas de correo

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9. …pero en general, utiliza múltiples canales de comunicación

Según McKinsey, los compradores B2B se comunican en 10 o más canales con sus proveedores. En un mundo post-pandémico, la estrategia de marketing y ventas omnicanal ya no es una ventaja competitiva, es una expectativa. Los compradores buscan activamente una presencia las 24 horas del día de tu parte, y no se conforman con solo llamadas telefónicas o correos electrónicos.

Para maximizar las ventas B2B, necesitas utilizar todos los canales de comunicación disponibles para nutrir prospectos y construir conexiones auténticas. Esto significa que tu estrategia de ventas debe estar diseñada para diferentes plataformas de redes sociales, correos electrónicos, mensajes de texto, Slack, Zoom, llamadas telefónicas y reuniones offline.

 

estrategias de ventas B2B - Multiples canales

 

Utilizar diferentes canales te ayuda a mantener fresca e innovadora tu estrategia de alcance, y es menos intrusivo de esta manera. Por ejemplo, si estás haciendo seguimiento a una llamada de ventas utilizando LinkedIn, puedes usar un tema relevante que viste que el prospecto estaba discutiendo para promocionar tu producto. Cuando estás discutiendo en Slack, puedes grabar un tutorial rápido para abordar una preocupación.

 

10. Mide tu rendimiento

En general, las ventas dependen tanto de habilidades blandas como de datos. Si has estado luchando por alcanzar tu objetivo, existe la posibilidad de que estés cometiendo los mismos errores que hiciste hace un par de meses.

Los representantes de ventas necesitan volver al panel de control para evaluar constantemente su rendimiento y obtener ideas a partir de los datos. Estas ideas proporcionan un mapa claro que se puede implementar para mejorar las tácticas de ventas.

Si bien las herramientas modernas de CRM y de habilitación de ventas son minas de oro de datos, asegúrate de enfocarte solo en KPI específicos. Los filtros pueden darte números ampliamente contradictorios y abrumadores, por lo que es importante concentrarse en los conocimientos adecuados. Databox ofrece paneles de ventas personalizables que rastrean KPI específicos para diferentes segmentos de equipos de ventas.

 

Utiliza estas estrategias de ventas B2B para alcanzar tus objetivos

Como representante de ventas B2B, te irá mucho mejor si priorizas la calidad de las conexiones sobre las ventas rápidas. Cuando te tomas tu tiempo para entender adecuadamente a las empresas objetivo y te conviertes en un facilitador de su éxito, no solo cerrarás acuerdos, sino que también convertirás a los clientes esporádicos en clientes leales.

Para recapitular, aquí están los errores más comunes en las ventas B2B que están frenando el progreso de tu empresa:

  1. Realiza una investigación profunda.
  2. Escucha más de lo que hablas.
  3. No apresures a tus prospectos.
  4. Involucra a tus clientes existentes.
  5. Mantente fiel a tu lista de precios.
  6. Enfócate en los beneficios sobre las características.
  7. Hacer seguimiento a tus prospectos de ventas…
  8. …a través del correo electrónico…
  9. …pero emplea múltiples canales de comunicación en general.
  10. Mide tu rendimiento.

Autor: Jhonny Salas

Soy un apasionado del marketing digital y experto en la creación de embudos de venta y gestión de campañas de publicidad online (PPC). Ayudo a emprendedores y negocios a potenciar sus ventas mediante estrategias efectivas de marketing digital. No solo soy un profesional dedicado, también soy un apasionado por mi familia y por mantener un estilo de vida saludable. Me encanta pasar tiempo con mis seres queridos y dedicarme a mi entrenamiento físico.

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