Si realizas una búsqueda en Google sobre estrategias de marketing B2B, es muy fácil encontrarse con artículos que simplemente proporcionan la lista genérica de estrategias de marketing que ya sabemos que son ciertas: SEO, PPC, correo electrónico, redes sociales, marketing de recomendación, programas de fidelización y más. Y muchos de los temas superpuestos en estas estrategias son repetitivos: conocer a tu público objetivo, personalizar y utilizar tus datos.
Cuando un artículo te dice que conozcas a tu audiencia. Personaliza tu contenido. Utiliza video.
Ahora, estaría mintiendo si dijera que no cubriré ninguno de los puntos anteriores en este artículo. De hecho, cubro todos ellos. Pero mi objetivo aquí es desglosar por qué estas estrategias son importantes para 2024 y proporcionar algunas tácticas más específicas sobre cómo llevarlas a cabo, respaldadas por nuevos datos.
Así que aquí está lo que voy a hacer:
- Enumerar estrategias generales de marketing B2B basadas en las tendencias de compra B2B de 2024.
- Ofrecer algunas estrategias más específicas dentro de los canales comunes de SEO, PPC, correo electrónico y redes sociales.
- Proporcionar conclusiones clave que puedan guiarte para idear las mejores estrategias de marketing para tu negocio B2B.
Las mejores estrategias de marketing B2B: estrategia general
A medida que la fuerza laboral evoluciona, surgen nuevas tendencias a raíz de la pandemia y las principales plataformas realizan cambios importantes (adiós, cookies), las mejores formas de llevar a cabo las estrategias de marketing B2B perennes van a parecer ligeramente diferentes cada año. Aquí hay algunos enfoques generales que tomar con respecto a informes recientes. También puede interesarte las 19 mejores estrategias de marketing que obtienen resultados ahora.
1. Dirígete a los millennials
Para 2025, los millennials representarán el 75% de la fuerza laboral global. Según el Informe de Merit sobre Millennials B2B, el 73% de los millennials participan en la toma de decisiones de compra de productos o servicios en sus empresas, y el 30% de ellos son los únicos responsables de tomar decisiones.
Esto significa adaptar tus estrategias de marketing B2B a las preferencias de los millennials, como:
- Velocidad de respuesta (como a través del chat en vivo).
- Experiencias móviles sencillas (mediante formateo y geovallado).
- Participación en redes sociales (¡y no solo LinkedIn!).
- Marketing basado en causas.
2. Adopta un enfoque B2C
Las líneas entre el marketing B2B y el B2C se están difuminando. Esto se debe a la naturaleza cada vez más competitiva del espacio digital, así como al creciente porcentaje de millennials en la población de compradores B2B. De hecho, según el Informe de Insights de Compradores B2B de 2021 de Foleon, el 80% de los compradores B2B ahora esperan una experiencia B2C.
Para destacar por encima del ruido, y para los millennials, son necesarios enfoques B2C, como:
- Personalización (en más que solo correos electrónicos).
- Marketing emocional (más información aquí).
- Facilidad de acceso (a contenido educativo y autoservicio).
3. Atiende a un ciclo de compra más largo
Siempre se ha sabido que el marketing B2B típicamente tiene un ciclo de compra más largo que el B2C. Pero según un estudio realizado por McKinsey a finales de 2020, el ciclo de compra se ha alargado aún más para las empresas B2B desde la pandemia.
Con los presupuestos ajustados, los compradores B2B están investigando más productos y servicios, y calculando más minuciosamente el ROI de antemano. Esto hace importante:
- Crear contenido para apoyar, y no interrumpir, la investigación del comprador.
- Utilizar un lenguaje y datos especialmente enfocados en el ROI en tus mensajes.
4. Enfócate en los datos de primera parte
Con la actualización de privacidad de iOS 14 y Google eventualmente alejándose de las cookies, lograr un targeting preciso será más desafiante. Dado que conocer a tu audiencia es el primer paso fundamental para todos los tipos de marketing (ve, te dije que hablaría sobre estas cosas), las campañas de marketing amigables con los datos de primera parte son esenciales. Formas de recopilar datos de primera parte incluyen:
- Campañas de generación de leads de PPC y construcción de listas de correo electrónico.
- Alternativas de Google Ads (como Microsoft o Amazon).
- Usar pruebas de contenido A/B para recopilar tus propios datos psicográficos (titulares, tono, sugerencias de contenido relacionado).
Incluso puedes crear preguntas personalizadas en los anuncios de Facebook para recopilar datos de primera parte.
5. Suplementa tu automatización con IA
La automatización de marketing y la inteligencia artificial (IA) no son lo mismo. El software de automatización de marketing está diseñado para ayudar a los humanos a llevar a cabo tareas simples y repetitivas. Esto aún requiere configurar flujos de trabajo en torno a varios escenarios y utilizar los datos para realizar optimizaciones manuales. La IA, sin embargo, utiliza datos para imitar la inteligencia y el razonamiento humanos para hacer predicciones, sugerir optimizaciones y aplicarlas dinámicamente.
Combinar automatización e inteligencia artificial te brinda lo mejor de ambos mundos: obtienes los beneficios de eficiencia y ahorro de tiempo de la automatización, junto con la capacidad de recomendar y hacer ajustes a la automatización utilizando información basada en datos.
Aquí tienes algunos ejemplos de cómo la IA puede complementar la automatización:
- Herramientas que escriben líneas de asunto o partes de correos electrónicos dentro de tu plataforma de automatización de correo electrónico que son altamente personalizadas.
- Estrategias de Smart Bidding o la Página de Insights en Google Ads.
- Usar datos pasados para una puntuación de leads más precisa en un CRM.
Ahora que hemos repasado los temas principales, hablemos sobre formas de aplicarlos en los canales de marketing B2B más populares: SEO, PPC, redes sociales, correo electrónico.
Las mejores estrategias de marketing B2B utilizando SEO
El SEO te ayuda a ser encontrado en las búsquedas que realizan los compradores dentro de las empresas objetivo. Aquí hay tres estrategias para emplear un mejor SEO en B2B:
6. Tener un embudo de palabras clave de SEO
Dado que los compradores B2B están investigando tanto en estos días y aún no están listos para comprar durante este proceso, tener contenido orgánico que se posicione en cada etapa de su viaje es fundamental. De esta manera, no solo estás apoyando su investigación, sino que también estás siendo recordado, mostrando tu experiencia y construyendo confianza durante todo su proceso.
La guía de Backlinko para SEO en B2B ofrece una excelente cobertura para esta estrategia. El ejemplo que utilizan es el de una empresa de servicios logísticos.
Esto es lo que podemos reunir de este visual:
- Las palabras clave de la parte superior del embudo son muy tácticas, como con tutoriales para ayudar a los compradores a llevar a cabo su rol de manera efectiva (y para ayudarte a facilitar la identificación de puntos de dolor).
- Las palabras clave de la parte media del embudo pueden comenzar a utilizar palabras clave más centradas en la estrategia y comparativas a medida que el comprador se educa más.
- Las palabras clave de la parte inferior del embudo están enfocadas y dirigidas exactamente a lo que el comprador (ahora) sabe que quiere (gracias a tu educación en el camino).
Hay mucho más en cuanto a palabras clave para el marketing B2B (modificadores de intención y ubicación), pero esta es una versión simplificada para ayudarte a entender la idea principal.
7. Crea contenido de desarrollo profesional
Aunque eres una empresa que vende a otra empresa, el comprador sigue siendo una persona individual con un rol específico en su empresa. Y las soluciones no son las únicas cosas que buscan en línea. También están buscando formas de educarse, desarrollar sus habilidades y avanzar en su carrera. Crea contenido de desarrollo profesional para establecer tu experiencia mientras construyes conexiones con posibles clientes y aprovechas un nuevo conjunto de palabras clave relevantes.
8. Mantente al tanto de las actualizaciones de algoritmos
El SEO técnico no es nada nuevo, pero ha crecido en importancia con las nuevas actualizaciones de algoritmos en el último año. Por ejemplo,
- Con la indexación 100% móvil en primer lugar, debes asegurarte de que Googlebot pueda acceder y renderizar tu contenido móvil y verificar tus datos estructurados, entre otras cosas.
- Con la actualización de la experiencia de página, debes mejorar tus Core Web Vitals reduciendo los comandos de javascript, comprimiendo imágenes, implementando la carga perezosa y más.
- Con la actualización de Google BERT, es esencial apuntar a una palabra clave según la intención de la persona que la busca.
Y qué pieza de contenido sobre SEO estaría completa sin el recordatorio principal: producir regularmente contenido de calidad que transmita EAT (Experiencia, Autoridad, Confiabilidad).
Las mejores estrategias de marketing B2B utilizando PPC
El PPC viene en muchas formas diferentes: anuncios de búsqueda, anuncios en redes sociales, anuncios de display, anuncios en tiendas de aplicaciones, anuncios de podcasts y más. Todos estos pueden ser estrategias lucrativas de marketing B2B. Para este artículo, voy a destacar tres estrategias específicas que puedes aplicar para mejorar tus esfuerzos de PPC en B2B.
9. Utiliza emociones en tus anuncios
No puedo decirte cuántos artículos hay por ahí que dicen que el marketing B2C se centra en las emociones y el B2B se centra en la lógica. (Incluso nosotros hemos sido culpables de ello).
Nunca pensé que usaría esa foto de meme tan gastada, pero el cosmos se alineó.
Pero la ciencia dice que todas las decisiones, incluso las decisiones de compra B2B, tienen una base emocional. Aunque las empresas pasan más tiempo considerando cuidadosamente las opciones e incluso tienen comités de toma de decisiones, estos comités aún están compuestos por individuos.
Las empresas B2B pueden (y absolutamente deberían) incorporar emociones en sus campañas de marketing. Te prometo que no hablaré sobre los Bosquejos de Belleza de Dove o la campaña Subaru Emotional Outback. Desde una perspectiva B2B, puedes ser mucho más sutil, como en el ejemplo a continuación:
Esta elección de palabras provoca un poco de enojo e indignación. (Fuente de la imagen)
Para obtener más ayuda para incorporar emociones en tus anuncios y redacción publicitaria, consulta nuestras 273 palabras para copias de marketing emocional.
10. Combina palabras clave de coincidencia amplia con targeting de audiencia en Google Ads
Esta no es exactamente una estrategia nueva, pero es más importante dada la despedida que le dimos a nuestro amigo coincidencia amplia modificada a principios de este año.
Sin este tipo de coincidencia de palabras clave (y sin la útil información que solía estar disponible para nosotros en el informe de términos de búsqueda), no puedes estar seguro de que estás dirigiendo exactamente la consulta de búsqueda correcta en tus campañas de PPC. Pero sí puedes estar seguro de que estás dirigiendo a la persona adecuada.
Al dirigir palabras clave de coincidencia amplia con targeting de audiencia, puedes capturar una amplia audiencia de las personas adecuadas. Y dado que el marketing B2B se dirige en gran medida a los tomadores de decisiones en la empresa, esto es especialmente útil.
11. Utiliza las Demografías del Sitio Web de LinkedIn para anuncios más segmentados
En 2018, cuando Microsoft compró LinkedIn, lanzaron la capacidad de usar el targeting de perfiles de LinkedIn para Microsoft Ads. Pero una herramienta que no parece recibir mucha atención es la herramienta de Demografías del Sitio Web de LinkedIn. Con esta función, puedes ver el tráfico que llega a tu sitio basado en la empresa, tamaño de la empresa, función laboral, características laborales, industria, geografía y más. Utiliza estos datos para:
- Segmentar audiencias: Ver qué departamentos y roles hacen clic en tus anuncios.
- Segmentar aún más por píxel del sitio web: En lugar de ver datos para todos los visitantes de tu sitio web, puedes refinar por los comportamientos de conversión que tienen en tu sitio.
- Comparar audiencias: Compara los datos de píxel anteriores para diferentes funciones laborales. Por ejemplo, si los profesionales de desarrollo comercial representan una gran parte de tu tráfico de anuncios pero no están convirtiendo, es posible que desees hacer ajustes a tu anuncio. Si estás obteniendo un tráfico decente pero ninguna conversión, es posible que desees eliminar este segmento de audiencia por completo.
Los conocimientos de las Demografías del Sitio Web de LinkedIn pueden ayudarte en tus otros esfuerzos de marketing B2B, ya que puedes tener una mejor idea de quién está haciendo la investigación y quién está tomando las decisiones dentro de las empresas objetivo.
Las mejores estrategias de marketing B2B utilizando tu sitio web
Con PPC y SEO dirigiendo tráfico a tu sitio web, es importante asegurarse de que tu sitio web brinde la experiencia adecuada para tus compradores que se alinee con las expectativas de 2021.
12. Emplea contenido dinámico para experiencias personalizadas
Según la última Encuesta de Comportamiento de Compradores B2B de Demand Base, el 70% de los compradores calificaron el contenido relevante que habla directamente sobre su empresa como «muy importante».
Ahora, no puedes adaptar exactamente tu sitio web a empresas específicas, pero puedes usar contenido dinámico en tu sitio para brindar una experiencia más personalizada.
Por ejemplo, puedes crear diferentes opciones de chat en vivo en ciertas páginas según el canal por el que llegaron a tu sitio web, como un correo electrónico o un anuncio, o puedes usar la integración de Drift con Clearbit para ser aún más personal:
Puedes crear pop-ups para guías de diferentes temas según la categoría de la publicación del blog que están leyendo. O incluso ajustar el titular de tu página de inicio según el tamaño de la empresa.
Otra opción sería crear un pop-up que solicite información que te ayudará a guiar al comprador B2B en un camino adaptado a sus necesidades.
Otros criterios para contenido dinámico incluyen:
- Etapa en el embudo de ventas o ciclo de vida del cliente.
- Geolocalización (como ofrecer descuentos en entradas para conferencias cercanas).
- Fuente de referencia (SERP, redes sociales, correo electrónico).
- Comportamiento en el sitio web (visitante nuevo o recurrente, tiempo en el sitio, páginas visitadas).
13. Proporciona opciones de autoservicio (con soporte)
McKinsey publicó recientemente un informe sobre cómo COVID ha cambiado las ventas B2B para siempre. Uno de los puntos clave es que los compradores B2B han empezado a preferir más la posibilidad de evaluar y comprar productos por sí mismos, lo que significa dos cosas:
Interacción humana remota y autoservicio digital.
Según McKinsey, solo el 20% de los compradores B2B quieren volver a las experiencias de ventas en persona.
Lo primero no se limita a tener reuniones por videoconferencia durante las etapas de ventas y cumplimiento, y lo segundo no se limita a comprar en línea. Comprar en línea también puede significar versión gratuita, prueba gratuita y demos de bricolaje. Y la interacción humana remota puede (y debe) proporcionarse en cada etapa del ciclo de vida del cliente a través del chat en vivo.
- En primer lugar, el 63% de los millennials (que, como ya se mencionó, conforma la mayoría de los compradores B2B hoy en día) ahora prefieren el chat en vivo sobre cualquier otro canal.
- En segundo lugar, aunque el 70% del recorrido del comprador ya está completo antes de que el comprador entre en contacto con las ventas (Déjame solo para que pueda investigar), los compradores B2B aún quieren soporte.
- Más del 60% de los compradores B2B han declarado que quieren más comunicación durante la etapa de investigación, mientras realizan la compra y después de la compra (Déjame solo para que pueda investigar pero esté allí para mí cuando tenga preguntas).
Con el chat en vivo, puedes adaptar campañas según la página que esté viendo tu visitante, lo que generalmente indica su etapa en su recorrido. Por ejemplo:
- Página de inicio: Ejecuta un chat «¿Qué estás intentando hacer?» que los ayude a dirigirse hacia ventas, soporte o simplemente navegación.
- Páginas de blog: Ofrece responder preguntas o ofrecer una guía sobre el tema de esa publicación.
- Página de soluciones: Prueba algo como «¿Necesitas ayuda para identificar la solución adecuada para ti?»
- Páginas de soporte: Ofrecer soporte para chat en vivo es particularmente importante para la retención.
Para cualquiera de estas campañas, puedes comenzar con un bot que recopile información y luego enrutará el chat a un agente en vivo que pueda proporcionar la interacción humana.
Personalización, autoservicio y soporte. Ahí es donde está el marketing B2B hecho correctamente. (Fuente de la imagen)
Las mejores estrategias de marketing B2B utilizando redes sociales
14. Utiliza anuncios de Facebook, Messenger y reseñas
¿Es Facebook una plataforma lucrativa para el marketing B2B? La respuesta es 74. El 74% de las personas dicen que usan Facebook con propósitos profesionales, y los tomadores de decisiones comerciales pasan un 74% más de tiempo en Facebook en comparación con otras personas. Además, está esto:
Aquí tienes algunos consejos sobre cómo usar Facebook para tu estrategia de marketing B2B:
- Ejecuta anuncios de Facebook B2B utilizando los objetivos de Reconocimiento de marca, Tráfico, Generación de leads y Conversión (las ventas de catálogos de productos y las visitas a la tienda son bastante inútiles, y a menos que tengas un programa sólido de contenido y retargeting en marcha, las campañas de Alcance no son útiles).
- Completa tu página comercial. Al igual que tu perfil de Google Business, tu página comercial de Facebook es una segunda página de inicio para tu negocio en un sitio altamente transitado.
- Usa Facebook Messenger para soporte al cliente o incluso consultas generales (o anuncios de Messenger).
- Recopila reseñas. Los millennials están menos centrados en los datos de analistas y más centrados en las reseñas y recomendaciones de pares a pares. Facebook es un buen lugar para proporcionar esta información en una plataforma que frecuentan.
Del último informe de marketing de contenidos B2B del Content Marketing Institute.
15. Utiliza publicaciones de LinkedIn, Pulse y targeting de perfil
Usar LinkedIn como canal social para el marketing B2B es obvio, pero repasemos algunas tácticas:
- Ejecuta anuncios de LinkedIn y Microsoft utilizando el targeting de perfil y luego refinando aún más usando las Demografías del sitio web de LinkedIn (que cubrimos anteriormente).
- Usa una combinación de publicaciones y artículos de Pulse. Los artículos de Pulse tienen el beneficio de una presencia permanente en tu página y aparecen en Google, y promocionarlos en publicaciones les da la visibilidad adicional que necesitan.
- Anima a tus empleados a compartir tu contenido en sus perfiles de Linkedin. Según Linkedin, la red de empleados es 10 veces más grande que la base de seguidores de su empresa. Aún mejor, el contenido compartido por los empleados recibe 8 veces más participación que el contenido compartido por los canales de marca.
16. Construye comunidad y relaciones en Twitter
Sorprendentemente, Twitter y Facebook están empatados como la segunda plataforma de redes sociales más utilizada por los especialistas en marketing de contenido B2B. Es un buen lugar para tener interacciones conversacionales con prospectos y clientes, tomar nota de los temas de tendencia en las industrias de tus clientes e interactuar con influencers.
Aquí tienes algunos consejos de marketing B2B en Twitter:
- Inicia y participa en conversaciones. Uno de los principales casos de uso de las redes sociales para los compradores B2B millennials es el de seguir discusiones basadas en su tema de interés. ¡En lugar de esperar ser mencionado en conversaciones populares, ¿por qué no empezar un chat semanal tú mismo!? (Inspírate en #ppcchat).
- Úsalo para el reconocimiento de marca y la construcción de comunidad: La mala noticia es que la vida útil promedio de un tuit es de 20 minutos. La buena noticia es que a diferencia de Facebook e Instagram, publicar demasiado no contrarrestará tus esfuerzos. Publica con frecuencia en la plataforma para proporcionar contenido educativo, conectarte con tu comunidad e incluso construir backlinks.
- Usa listas. Crea feeds personalizados para tu negocio a través de listas. De esta manera, puedes filtrar el ruido y mantenerte más conectado con los seguidores que importan. Es posible que desees construir listas separadas para clientes, influencers y proveedores de noticias de la industria.
Las mejores estrategias de marketing B2B utilizando correo electrónico
El correo electrónico es la forma de comunicación preferida para el 73% de los millennials. También es un canal de distribución orgánico gratuito principal para el 87% de los especialistas en marketing B2B. No hace falta decir que es una estrategia de marketing B2B imprescindible. Aquí tienes mis tres consejos para el marketing por correo electrónico B2B:
17. Ejecuta campañas de nutrición
Las campañas de goteo y nutrición se utilizan indistintamente, pero no son lo mismo. Las campañas de goteo son un conjunto predefinido de correos electrónicos basados en el tiempo que envías a un segmento de tu lista, generalmente diseñadas para impulsar una conversión. Las campañas de nutrición se basan en el comportamiento, lo que significa que se envían a los destinatarios según cómo hayan interactuado con tu sitio y correos electrónicos anteriores. Las campañas de correo electrónico de nutrición son ideales para el marketing B2B, ya que se centran en educar al prospecto a medida que interactúan con tu marca y proporcionan contenido más personalizado para ayudar a construir la relación.
Aquí tienes un excelente ejemplo de un correo electrónico de nutrición que recibí de Moz después de crear una cuenta para usar su extensión de Chrome.
El próximo correo electrónico que reciba de Moz dependerá de si hago clic en esta guía.
18. Aumenta las tasas de clics con correos electrónicos de video
Todos sabemos que el marketing de video ha sido el novato del año desde hace, como, cinco años. Y el marketing por correo electrónico ha sido el MVP desde siempre. Entonces, ¿por qué no combinarlos? De hecho, esta combinación ganadora puede aumentar las tasas de clics hasta en un 300%.
Puedes usar el video como un adelanto del contenido en el que quieres que los lectores hagan clic, para lanzamientos de productos o funciones, para revelar la cultura de tu empresa o como parte de una serie de tutoriales para nutrir leads. Aquí tienes un ejemplo de Wistia:
19. Asegúrate de que tus correos electrónicos tengan alternativas de texto plano
Incluso al enviar correos electrónicos HTML, siempre debes tener una versión de texto plano. No solo ayuda a que tus correos electrónicos pasen los filtros de spam, seguridad y privacidad, sino que también los correos electrónicos de texto plano son más compatibles con relojes inteligentes y dispositivos asistidos por voz. Esta guía de Litmus te guía a través de la creación de un correo electrónico de texto plano optimizado.
Lo creas o no, algunos lectores prefieren los correos electrónicos de texto sin formato. (Fuente de la imagen)
Prueba estas estrategias de marketing B2B para alcanzar tus objetivos de ventas
A medida que los millennials llegan a dominar el espacio de los compradores B2B y las empresas están impulsando un enfoque más personal para el marketing, las estrategias de marketing B2C y B2B se están volviendo menos distintas. Los métodos de marketing B2B tradicionales permanecen en su mayoría vigentes, pero hay un mayor énfasis en la habilitación, educación y empoderamiento del comprador. Y con la pandemia, el impulso por el cambio social y los cambios importantes en las plataformas que hemos visto durante el último año, se nos recuerda la importancia de mantenernos al tanto de las tendencias y las mejores prácticas cambiantes.
Hay muchas más estrategias de marketing B2B que no cubrí en esta guía: programas de referidos, contenido interactivo, aumento de tu presencia en línea en general, colaboraciones con influencers y marketing basado en cuentas, por nombrar algunas. Pero espero haber proporcionado suficiente material para que pruebes algo nuevo o te pongas al día con una de tus estrategias tradicionales.
Aquí tienes las 19 mejores estrategias de marketing B2B cubiertas en esta guía:
- Dirigirse a los millennials.
- Adoptar un enfoque B2C.
- Atender a un ciclo de compra más largo.
- Centrarse en los datos de primera parte.
- Complementar la automatización con IA.
- Tener un embudo de palabras clave de SEO.
- Crear contenido de desarrollo profesional.
- Mantenerse al tanto de las correcciones técnicas del sitio.
- Usar la emoción en tus anuncios.
- Combinar palabras clave de coincidencia amplia con la orientación de la audiencia.
- Utilizar las Demografías del sitio web de LinkedIn para una mejor orientación.
- Emplear contenido dinámico para experiencias personalizadas.
- Proporcionar autoservicio (con soporte).
- Utilizar anuncios de Facebook, Messenger y reseñas.
- Usar publicaciones de LinkedIn, pulse y orientación de perfil.
- Construir comunidad y relaciones en Twitter.
- Ejecutar campañas de nutrición por correo electrónico.
- Enviar correos electrónicos de video para aumentar la tasa de clics.
- Enviar correos electrónicos con alternativas de texto plano.
