¿Quieres que tus vídeos de marketing sean más eficaces?
Si es así, necesitas saber cómo utilizar el vídeo marketing en el embudo de ventas.
El embudo de ventas es un proceso que las empresas utilizan para convertir a los clientes potenciales en clientes. El vídeo marketing es una forma eficaz de atraer la atención de los clientes potenciales y guiarlos a través del embudo.
En este artículo, aprenderás cómo utilizar el vídeo marketing en las diferentes etapas del embudo de ventas.
¿Imaginas que pudieras crear vídeos que:
- Atraigan la atención de los clientes potenciales
- Conviertan a los clientes potenciales en clientes
- Crezcan tu negocio
Con el vídeo marketing, puedes hacer todo eso y más.
En la siguiente sección, aprenderás sobre las diferentes etapas del embudo de ventas y cómo utilizar el vídeo marketing en cada una de ellas.
¿Estás listo para empezar?
¡Sigue leyendo!
Anatomía de un embudo de ventas
Por si no lo sabes o necesitas refrescar la memoria, un embudo de ventas es el recorrido que realiza un cliente potencial desde el primer punto de contacto con tu marca hasta que se convierte en cliente. La experiencia de marketing que ofrezcas (con vídeo) en cada etapa debe estar diseñada para hacer avanzar a tus objetivos.
Aquí tienes un breve repaso de los tres pasos principales del embudo de ventas (superior, medio e inferior) que se combinan para formar una máquina de marketing muy eficaz. Desde el contacto inicial hasta el punto final, el objetivo debe ser suscitar intriga sobre un problema o cuestión concretos, presentar pruebas de por qué su marca merece la atención de la gente y, por último, mostrarles la salida al problema convenciéndoles de cómo su producto o empresa les hace la vida más fácil. En el embudo de ventas, la eficacia es clave.
Tu objetivo es motivar a los espectadores a través del embudo con el menor «marketing» posible, una habilidad que requiere práctica y planificación.
A continuación le ofrecemos más detalles sobre el objetivo de los vídeos en cada paso del embudo de ventas para ayudarle a hacer fluir las ideas.
Parte superior del embudo de ventas: Conocimiento y descubrimiento
Este es el punto de contacto inicial, por lo que debes centrarte en separar la apariencia y el mensaje de tu vídeo del resto del ruido existente. Quizá la parte más crucial del embudo, la producción de los vídeos de la parte superior del embudo debe ser interesante y atractiva.
Si bien es cierto que en esta fase hay que aumentar el factor creativo, hay que mantener el tono y la sensación de los vídeos de la parte superior del embudo en consonancia con la imagen de la marca. Si ya le han visto u oído hablar de usted antes, algo en la experiencia debería resultarles familiar. Aunque quieras destacar, a menos que seas nuevo y aún estés afinando tu marca, no intentes ser tan atrevido como para descuidar el trabajo que ya has realizado en la marca. Incluso puedes integrar aquí algunos elementos de campañas pasadas que causaron sensación.
¿Quieres que tu público se acuerde de ti? En esta fase crucial de concienciación y descubrimiento, atrae a los espectadores con contenidos que despierten sus emociones, les entusiasmen a la hora de abordar un problema o les recuerden por qué este tipo concreto de reto es muy personal para ellos. Aunque no utilices este momento para vender, puedes darles una razón para pasar al siguiente paso del embudo de ventas y preparar el terreno para que entre un héroe (tu marca).
Mitad del embudo de ventas: Búsqueda de soluciones
Aquí, en la mitad del embudo de ventas, has despertado el interés de la gente y has conseguido que lleguen hasta aquí. Están intrigados y esperan que les ofrezcas lo que ansían: una validación adicional de que el tema que has planteado merece su atención, además de una salida al desafío que se ajuste a sus zonas de confort (presupuesto, factor de conveniencia, etc.).
Durante esta fase de investigación, debes aprovechar la oportunidad para alimentar la curiosidad de tu público y, lo que es más importante, establecer una buena relación.
Responda a sus preguntas y ofrézcales información y consejos útiles que no les impongan su marca, sino que les hagan creer sutilmente que su empresa es experta y de confianza. Aporte valor al espectador reforzando las razones por las que podría ser un cliente ideal y respondiendo a preguntas que tal vez no se haya planteado.
Tal vez cree aquí una serie de videoblogs que realmente hagan que el espectador se sienta más inteligente y más informado. Con vídeos inteligentes y claros que combinen música, personajes y mensajes perspicaces, puedes conectar con los espectadores, seguir generando confianza y sacar a la luz sus sentimientos. Ofrezca información y entretenimiento. Empieza a hablar de cómo alinearse con tu marca o empresa les da una ventaja o una ventaja para resolver el problema. Alimente su curiosidad, pero deje la venta agresiva para la tercera y última fase.
Parte inferior del embudo de ventas: Ganarse al cliente
En las dos secciones superiores del embudo de ventas se trataba de crear y avivar la relación con un público nuevo. Aquí, en el espacio final del embudo, es tu momento de brillar. Toma todas las perlas de sabiduría que has compartido en los vídeos de las dos primeras fases y «lleva el mensaje a casa», como se suele decir. No sólo estás promocionando tu empresa como LA RESPUESTA al problema, ¡sino que incluso puedes tomar la iniciativa de adelantarte a sus dudas antes de que tengan la oportunidad de sentirlas!
Piensa en las razones por las que una persona podría optar por no seguir adelante con la compra y ayúdale a superar el obstáculo proporcionándole detalles clave. Quizá les facilites la decisión mostrándoles cómo será su vida después de resolver el problema o, mejor aún, dándoles información útil que puedan utilizar después de comprar.
Ideas de anuncios en vídeo para cada etapa de su embudo
El vídeo nunca ha sido tan prolífico en marketing como ahora. No se puede buscar un tema en Google sin que aparezcan varios vídeos de YouTube o navegar por las redes sociales sin encontrar noticias o vídeos de entretenimiento.
Y no se trata sólo de una tendencia; los profesionales del marketing de prácticamente todos los sectores imaginables tienen en marcha planes de marketing que integran una estrategia de vídeo de peso. YouTube, Facebook e Instagram son los medios más populares en este momento, pero espere un año y verá cuántos foros nuevos aparecen que consiguen usuarios de todo el mundo a bordo.
Ideas de anuncios en vídeo para la parte superior del embudo
En esta fase de introducción, piensa en la educación como los ladrillos que están formando los cimientos de tu relación con los clientes potenciales. Invierte tu dinero de marketing en vídeo en crear mensajes claros y atractivos que les alerten de un problema al que deben prestar atención y les den razones para preocuparse. En esta fase, usted ofrece información muy valiosa pero no pide nada a cambio, al tiempo que genera confianza.
Utilice los siguientes tipos de vídeo para sentar las bases de esta concienciación.
Vídeos educativos
Los vídeos educativos producidos profesionalmente en la parte superior de su embudo de ventas deben tener un aspecto y un tono educativos, para que los espectadores sepan que van a recibir información útil. Un vídeo educativo con la ubicación adecuada puede ser una respuesta bienvenida para los consumidores que buscan activamente más información sobre un problema específico y esperan una solución. Su contenido educativo puede darles más información sobre un tema y mostrarles soluciones que podrían ayudarles a mejorar su vida. Después de compartir los detalles, incluya una transición suave a la presentación de su empresa o marca y asegúrese de que ven a su empresa como experta en el sector.
Sumitomo utiliza contenidos educativos para captar a personas que buscan conocimientos en su sector, lo que ayuda a crear conciencia de marca y confianza.
Vídeos explicativos de animación
Las animaciones explicativas en la parte superior de su embudo de ventas inician la relación con un elemento extra de intriga ante cualquier problema que esté abordando para su audiencia. Bien hechas, las animaciones pueden ayudarle a presentar los problemas y la información que desea transmitir de una manera fácil de ver y digerible.
Los vídeos explicativos son especialmente útiles para mostrar cómo hacer una determinada tarea o utilizar un determinado producto. Al añadir una historia de solución de problemas a tu vídeo animado, muestras a tu audiencia en términos simplificados cómo tu marca puede ser muy valiosa para ellos. Con el elemento añadido de entretenimiento que ofrece la animación, también puede aumentar el factor de simpatía de su marca.
En el vídeo de arriba, The Guardian utiliza esta atractiva animación para explicar a su público cómo funciona el bitcoin.
Vídeos de solución de problemas
Con los vídeos de solución de problemas, puede explicar claramente el problema que resuelve su producto o servicio y, a continuación, demostrar cómo lo soluciona su empresa. Al utilizar este tipo de enfoque en la parte superior del embudo, se evita el ruido y se da a los espectadores una razón para prestar atención (y depositar su confianza en usted) desde el principio. Tanto si opta por un mensaje práctico, humorístico o emocional, recuerde que debe centrarse en concienciar y asegurarse de que su audiencia siente una conexión personal con el contenido.
Coin explica por qué es un fastidio tener tantas tarjetas de crédito y cómo Coin puede reducirlo a una sola.
Ideas para anuncios en vídeo en la mitad del embudo
En la mitad del embudo de ventas es donde el contenido sustancioso deja huella en su audiencia. Siga su mensaje educativo de la parte superior del embudo con una respuesta clara y directa a lo que les preocupa. Explícales todas las jugosas ventajas de tu producto o servicio y diles sin rodeos por qué eres la mejor marca para ese trabajo.
Prueba los siguientes tipos de vídeos para aumentar el interés del cliente potencial en ti y en lo que puedes ofrecerle.
Vídeos de productos
Los vídeos de productos situados en la mitad del embudo de ventas tienen una finalidad múltiple: comunicar lo asombroso que es su producto, por qué funciona y cómo resuelve eficazmente un problema. Dado que es probable que el espectador esté mirando a sus competidores, querrá que el vídeo de su producto sea memorable y más útil que cualquier otro. Utilice este espacio para explorar las características y ventajas específicas de su producto, y haga que los espectadores sientan en sus huesos que usted es la marca que tiene las respuestas que necesitan.
Seed Legend utiliza vídeos de productos para explicar rápida y fácilmente sus productos y sus sencillos ingredientes.
Vídeos tutoriales
Los vídeos tutoriales son experiencias visuales divertidas que llevan al espectador a través del acto de utilizar su producto o servicio. Puedes utilizar el estilo «cómo funciona» para que tu público se imagine utilizando tu marca en su vida cotidiana. Muéstreles cómo su producto lo hace mejor que los demás, y déjeles ver y sentir lo fácil o cómoda que les resultará su solución. Destaque la experiencia de la marca por encima de otras soluciones de menor calidad, y aproveche la oportunidad para reforzar el hecho de que la experiencia y los conocimientos de su empresa les dan una ventaja.
Considere este ejemplo:
UAG utiliza vídeos tutoriales para explicar cómo instalar sus productos y aumentar la satisfacción del cliente.
Ideas para anuncios en vídeo en la parte inferior del embudo de ventas
Aquí, en la parte inferior del embudo de ventas, está tu oportunidad de oro para llevar a casa todo ese mensaje que has transmitido a tu espectador hasta ahora. Al pasar de ofrecer información valiosa a pedir la venta, sus vídeos de cierre pueden ayudarle a convertir a los navegantes en compradores haciendo que su propuesta parezca la opción lógica. Aproveche este momento para reforzar los puntos fuertes que ha expuesto anteriormente y para ayudar a los espectadores a ver su empresa, marca, producto o servicio como una solución superinteligente a su problema.
Utiliza los siguientes tipos de vídeo para recordar a tu audiencia por qué eres el experto y relatar las ventajas de una relación a largo plazo con tu marca.
Demostraciones y seminarios web
Recuerde que los espectadores que se han quedado con usted hasta la parte inferior del embudo de ventas ya le están considerando seriamente. Ya has captado su atención con los vídeos de la parte superior e intermedia del embudo de ventas, así que puedes tomarte un poco más de tiempo con los vídeos de demostración/webinar. Al proporcionarles un formato más largo al final, les estás mostrando que estás aquí para resolver el problema con ellos, como un socio.
Utiliza este tipo de vídeos para explicar los matices de lo que ofreces, desde las características y subcaracterísticas hasta los beneficios a corto y largo plazo, los productos auxiliares y los servicios de los que pueden beneficiarse, e incluso las respuestas a preguntas o preocupaciones que aún no hayas tratado. Las demostraciones y webinars también pueden ayudar a convencer a los espectadores de su lugar de élite en la industria y demostrar por qué usted es la opción correcta.
Close.io utiliza seminarios web para ofrecer a los clientes potenciales una inmersión en profundidad sobre por qué su producto es el mejor.
Testimonios de clientes
Piense en su público como un colectivo de personas que buscan una salida a un reto que invade sus vidas. No sólo quieren oír hablar de una solución que funciona, sino que quieren que se lo cuenten otros usuarios que han tenido éxito. En la parte inferior de su embudo de ventas, los vídeos testimoniales son una forma estupenda de «mostrar y contar» historias de éxito del mundo real. Bien hechos, los testimonios pueden ser muy inspiradores y persuasivos, y ayudar a su público a imaginar un estilo de vida mejor mediante el uso de su producto o servicio.
Zoom utiliza testimonios de clientes para generar confianza y explicar cómo pueden ayudar a su empresa.
Empiece a planificar vídeos para cada etapa de su embudo de ventas
Recuerde que el marketing de vídeo estratégico centrado en cada etapa del embudo de ventas es crucial para obtener resultados de sus esfuerzos. Ahora que conoce el objetivo de la parte superior, media e inferior de su embudo de ventas, puede empezar a crear contenidos de vídeo que realmente se dirijan a las personas en las que espera influir.
Para ayudarle a mantener el rumbo, cree un calendario de contenidos que describa los objetivos y el mensaje de cada vídeo de su serie. A continuación, contrate a una empresa de producción de vídeo experimentada para que le ayude a materializar su visión y convertir a los clientes potenciales en fieles seguidores de la marca.
