¿Qué son los Funnels de Ventas y para qué sirven?

Tabla de Contenidos

¡Bienvenidos a nuestro artículo sobre los Funnels de Ventas! Hoy hablaremos sobre lo que son los funnels de ventas, cómo funcionan y para qué sirven. También discutiremos por qué son importantes para cualquier negocio en línea y cómo puedes utilizarlos para aumentar tus ventas y generar más clientes potenciales.

¿Qué son los Funnels de Ventas?

Un funnel de ventas es un modelo de marketing en línea que se utiliza para dirigir a los clientes potenciales a través de un proceso de venta. El objetivo es convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales y luego en clientes leales. El funnel se compone de diferentes etapas, cada una de las cuales está diseñada para llevar al cliente potencial más cerca de la compra.

¿Cómo funcionan los Funnels de Ventas?

La mayoría de los embudos de ventas se dividen en varios pasos, que varían en función del sector y otros factores. El embudo de ventas más común tiene cuatro pasos clave que puede recordar fácilmente con el acrónimo AIDA. Atención, Interés, Decisión, Acción.

 

4 Etapas del Funnel de Ventas

 

Veamos qué significa cada uno de ellos:

Atención

En esta fase, el cliente potencial conoce su empresa y tiene una idea vaga de lo que ofrece. Normalmente, un cliente potencial está buscando activamente respuestas a un problema específico o se encuentra con un reto que le lleva a usted a través de uno o varios canales.

La mejor manera de aparecer en el radar de un cliente potencial es presentándose con contenido. He aquí algunos ejemplos de contenidos que generan notoriedad:

  • Artículos
  • Seminarios web
  • Podcasts
  • Anuncios
  • Búsqueda de pago y páginas de destino

 

A veces el destino se cruza en el camino de su organización con un cliente potencial, y éste saca inmediatamente su tarjeta de crédito o solicita una llamada con su departamento de ventas. Ese escenario de lugar correcto, momento correcto, todo correcto no es tan común como usted piensa.

La mayoría de las veces, la fase de concienciación es como un cortejo. Una en la que se espera que el cliente solicite más información o se comprometa con la empresa de otra forma. Si tiene suerte, conseguirá el equilibrio adecuado entre la idoneidad del producto y la fiabilidad para captar no sólo su atención, sino también su interés.

Interés

A medida que los clientes potenciales descienden por el embudo desde el conocimiento, se encontrarán en la fase de interés. El interés equivale a comparar precios, investigar en profundidad y reflexionar sobre las distintas opciones.

En la fase de interés, sobresaldrá proporcionando el mejor contenido que pueda ofrecer. Contenido que les ayude a investigar y genere confianza. Algunos ejemplos notables de contenido de interés son

  • Contenido web
  • Campañas de correo electrónico
  • Páginas de redes sociales
  • Entradas de blog
  • Boletines

 

Recuerde que el contenido en la fase de interés no vende a los clientes. Su único objetivo es despertar su interés. Quieres sorprenderles con tu contenido. Lo ideal es que demuestre tu experiencia y tu capacidad para resolver sus problemas o ayudarles a alcanzar la grandeza. Si se lanza a la venta en la fase de interés, es probable que los aleje.

Decisión

A medida que los clientes potenciales avanzan por el embudo, acaban encontrándose en la fase de decisión. Usted ha captado su atención y ellos quieren saber todo lo posible para poder tomar una decisión de compra segura.

Es importante tener en cuenta que, aunque haya captado su atención, es posible que todavía esté sopesando su oferta frente a la de dos o tres competidores.

Aún no es un trato cerrado.

Lo mejor que puede hacer cuando tiene clientes en la fase de decisión es hacer su mejor oferta. Venda ventajas, no características. Ofrezca ventajas como envíos gratuitos, productos adicionales, códigos de descuento. Lo que se le ocurra. Hágalo irresistible.

A veces también verás negociación en esta fase. El contenido no desaparece en la fase de decisión, simplemente se transforma en algo que los clientes esperan que les ayude a tomar una decisión informada. He aquí algunos ejemplos de contenido de decisión:

  • Libros blancos
  • Libros electrónicos
  • Folletos
  • Micrositios

 

Si tiene éxito en la fase de decisión, pasarán al siguiente paso. Si no, volverán a la fase de interés y seguirán investigando. O peor aún, se irán a la competencia.

Acción

Probablemente adivine de qué trata esta etapa: la compra. Algunos ejemplos de contenidos útiles en esta etapa final son:

  • Casos prácticos
  • Fichas técnicas
  • Testimonios
  • Portales de e-learning

 

Todos los contenidos de esta fase deben terminar con una fuerte llamada a la acción.

En la fase de acción, también es importante que les resulte lo más fácil posible decir que sí. En serio, en este punto no debe suponer ningún esfuerzo. No les hagas pasar por el aro para tomar la decisión. He aquí algunos ejemplos:

  • El proceso de pago debe ser sencillo. No les hagas repetir toda la información demográfica que ya deberías tener archivada. Asegúrese de que acepta todas las formas de pago.
  • Proporcione todas las instrucciones que acompañan a la compra, para que quede muy claro cuál es el siguiente paso y cómo obtener ayuda si la necesitan.
  • Asegúrese de que todos los plazos de envío o procesamiento estén claramente explicados. Deben saber cuándo recibirán lo que han comprado, y un proceso de seguimiento específico si no lo reciben por cualquier motivo.
  • Haga una pausa y pregunte si tienen más dudas. Elimine las dudas y el remordimiento del comprador siendo lo más servicial posible en la fase de acción.

 

Cuanto más fácil les resulte el proceso de compra, más probabilidades habrá de que lo repitan y vuelvan a hacer otras compras.

 

¿Por qué son importantes los Funnels de Ventas?

Los Funnels de Ventas son importantes para cualquier negocio en línea porque ayudan a aumentar las ventas y a generar más clientes potenciales. Sin un funnel de ventas efectivo, es muy difícil convertir a los visitantes en clientes potenciales y, en última instancia, en clientes leales.

Los Funnels de Ventas también ayudan a automatizar el proceso de ventas. Una vez que se ha establecido un funnel de ventas efectivo, los clientes potenciales pueden ser llevados a través del proceso de venta sin la necesidad de intervención humana. Esto libera tiempo y recursos para centrarse en otras áreas de su negocio.

 

¿Cómo puedes utilizar los Funnels de Ventas?

Los Funnels de Ventas se pueden utilizar de varias maneras para aumentar las ventas y generar más clientes potenciales. Algunas de las formas más comunes de utilizar los Funnels de Ventas incluyen:

  • Publicidad en redes sociales: se puede utilizar publicidad en redes sociales para atraer a los clientes potenciales y llevarlos a través del proceso de venta.
  • Marketing por correo electrónico: el marketing por correo electrónico se puede utilizar para mantener el interés de los clientes potenciales y hacer que avancen a través del funnel de ventas.
  • Ofertas y promociones: las ofertas y promociones pueden ser utilizadas para persuadir a los clientes potenciales a tomar medidas y comprar el producto o servicio ofrecido.
  • Marketing de contenidos: el marketing de contenidos se puede utilizar para educar a los clientes potenciales y proporcionarles información útil sobre el producto o servicio ofrecido.

 

Los Funnels de Ventas son una parte crucial del marketing en línea. Si se utilizan de manera efectiva, pueden ayudar a aumentar las ventas y generar más clientes potenciales. Al emplear publicidad en redes sociales, marketing por correo electrónico, ofertas y promociones, y marketing de contenidos, puedes crear un funnel de ventas efectivo que lleve a los clientes potenciales a través del proceso de venta y los convierta en clientes leales.

 

Ejemplos de Funnel de Ventas

 

Ejemplo de funnel de ventas 1: Obtención de correos electrónicos a través de ventanas emergentes

Para todas las marcas, la mejor oportunidad de monetizar a los visitantes es obtener su dirección de correo electrónico lo antes posible. De esta manera, pueden dirigirse a ellos con contenido promocional en el futuro. Capturar la dirección de correo electrónico de alguien en el momento en que entra por la puerta virtual permite a las marcas avanzar rápidamente hacia la etapa de interés del embudo, donde pueden conocer al cliente y entender sus necesidades.

Veamos cómo se vería esto para un visitante por primera vez en la tienda de diseño Moma:

 

ejemplo de funnel de ventas 1
Ejemplo 1: Obtención de suscripciones por correo electrónico mediante ventanas emergentes La captación de correos electrónicos en su sitio web es la forma más rápida de hacer que los usuarios pasen de la fase de concienciación a la de interés.

 

Nada más entrar en la página de inicio de la tienda de diseño del MoMA, se le pide que introduzca su dirección de correo electrónico. Esto va en contra de las buenas prácticas de la experiencia del usuario: ¿por qué entregar su correo electrónico a una marca inmediatamente después de entrar en su sitio web por primera vez?

Sin embargo, con la tienda de diseño del MoMA, este enfoque funciona porque tiene múltiples razones para que te registres:

  • Para ahorrar hasta un 10% en cientos de artículos
  • Para descubrir productos de artistas y diseñadores aprobados por los conservadores
  • Porque comprar es fácil y seguro

 

Aquí no hay término medio: lo más probable es que o te registres o salgas corriendo. El MoMA cree que merece la pena correr el riesgo porque las direcciones de correo electrónico son esenciales para su oferta.

 

Ejemplo de funnel de ventas 2: Crear urgencia con anuncios sociales y páginas de destino

Los anuncios en redes sociales son un gran negocio, ya que solo Facebook obtendrá más de 84.000 millones de dólares en ingresos publicitarios en 2020.

Aunque las campañas de anuncios sociales pueden ser muy eficaces, no son una licencia para imprimir dinero. El anuncio más atractivo y atractivo del mundo no dará resultados si los clientes potenciales hacen clic en una página de destino tosca, poco atractiva y confusa.

La cuestión aquí es que los anuncios sociales y las páginas de destino van de la mano y se han convertido en uno de los ejemplos más comunes de embudo de ventas. La marca de colchones Zoma nos muestra cómo hacerlo bien.

La mayoría de la gente está de acuerdo en que los colchones son un artículo muy caro. Tradicionalmente, es el tipo de producto sobre el que se pasa mucho tiempo investigando antes de comprometerse a comprarlo.

Sin embargo, muchas marcas de colchones de venta directa al consumidor (D2C) han intentado acelerar el proceso de conversión en los últimos años. Zoma lo hace mediante el uso inteligente de anuncios y páginas de destino.

Aquí podemos ver un anuncio social que incita al usuario a pasar a la acción promocionando un 30% de descuento.

Al hacer clic en el anuncio, el usuario accede a una página de destino en la que se le ofrece un descuento adicional limitado en el tiempo, acompañado de una cuenta atrás.

 

Ejemplo de Funnel de Ventas 2
Ejemplo 2: Crear urgencia con Social Ads y Landing Pages
Utilizar Social Ads y Landing Pages con temporizadores de cuenta atrás puede acelerar el paso de los clientes a la fase de compra.

 

Efectivamente, Zoma está diciendo: «Claro, podrías comparar precios. Pero entonces te perderías esta increíble oferta».

Este es un excelente ejemplo de la fase de concienciación del embudo. Zoma aprovecha el primer contacto que establece con el cliente para crear una sensación de urgencia con el descuento y la cuenta atrás.

 

Ejemplo de funnel de ventas 3: Crear conciencia a través del marketing de contenidos

Mientras que los anuncios suelen ser lo mejor para las marcas que quieren ganar dinero rápidamente, el marketing de contenidos puede ser más lento. Esto no significa que sea menos eficaz: de hecho, el contenido puede producir resultados durante meses o años, mientras que los anuncios dejan de funcionar en cuanto se deja de pagar por ellos. Por lo tanto, si quiere que la primera fase de su embudo de ventas funcione con el piloto automático, es hora de invertir en grandes esfuerzos de marketing de contenidos.

El marketing de contenidos también ayuda a las empresas a construir enlaces hacia su sitio web, que todos sabemos que es la moneda más buscada en Internet. Con esto en mente, he aquí un par de maneras diferentes que usted puede utilizar el contenido para impulsar la acción como parte de un embudo de ventas.

El primero es este ejemplo de Outdoor Voices, una marca de ropa con sede en Nueva York que cuenta con un sitio de contenido específico llamado The Recreationalist:

 

ejemplo de funnel de ventas 3
Ejemplo 3: Crear conciencia de marca a través del marketing de contenidos
Conectar con tu público más allá de tu marca y tu oferta de productos puede decir mucho a tu público objetivo. La marca de ropa «Outdoor Voices» lo hace excepcionalmente bien con su blog, The Recreationalist, autodenominado «Resource for recreation». Los artículos hablan de comunidad, cultura, música, identidad y mucho más.

 

El Recreacionista está diseñado para incidir en los intereses y aspectos culturales de su público. Cosas como

  • How-To’s y proyectos de bricolaje
  • Guías de ciudades y entrevistas comunitarias
  • Inspiración musical y disfrute físico

 

Al ampliar este contenido a través del correo electrónico y las redes sociales, Outdoor Voices puede llegar a los clientes potenciales, responder a sus preguntas y posicionarse como una marca que se preocupa.

No se trata de una venta agresiva, sino sobre todo de dar a conocer la marca. Sin embargo, Outdoor Voices anima de forma natural a los lectores a avanzar por el embudo incorporando llamadas a la acción (CTA) dentro del sitio web, como el banner «Comprar Outdoor Voices» en la parte superior de la página.

El marketing de contenidos consiste simplemente en utilizar cualquier forma de contenido para conectar con el público objetivo. Puede ser a través del vídeo marketing, un blog o incluso un podcast.

 

Ejemplo de funnel de ventas 4: Dirigirse a buscadores orgánicos

Veamos ahora otro ejemplo de embudo de ventas basado en contenidos.

En el sector de la moda, la gente tiene muchas preguntas. Antes de hacer una compra, es posible que quiera saber qué estilos están de moda en este momento, o cómo le queda un artículo, o qué tipo de pantalones ponerse con sus zapatos nuevos.

Como marca de comercio electrónico, merece la pena anticiparse y responder a este tipo de preguntas. Si lo hace, se posicionará como un experto, con la ventaja de atraer más miradas hacia su sitio web y sus productos a través de la búsqueda orgánica.

Puedes rastrear esas preguntas tan importantes utilizando una herramienta como Answer the Public. Por ejemplo, supongamos que vendes calzado de mujer. Una de las categorías de producto más populares es «tacones de tiras». Answer the Public nos dice qué busca la gente en torno a esos productos.

Hay muchos ejemplos a los que podemos dirigirnos a través del contenido. De hecho, cualquiera de ellos podría ser el título de un blog. Una marca que se ha dado cuenta de esto es Public Desire, que ha escrito un blog dedicado a atar tacones de tiras.

Este enfoque funciona bastante bien para Public Desire porque ese blog está justo ahí arriba como el listado orgánico nº 1 en Google, sólo por debajo de los anuncios de pago y de un fragmento destacado:

 

Ejemplo de funnel de ventas 4
Ejemplo 4: Dirigirse a los buscadores orgánicos
Puede utilizar herramientas como «Answer the Public» para averiguar qué busca la gente sobre productos concretos. Crear marketing de contenidos basado en búsquedas relacionadas con productos puede generar confianza a la vez que impulsa el SEO.

 

Esto posiciona a la marca para captar una tonelada de tráfico orgánico en la parte superior del embudo. A continuación, puede obligar a esos buscadores a explorar el resto del sitio de Public Desire y entregar sus direcciones de correo electrónico mediante un uso inteligente de los CTA.

Si eres nuevo en las estrategias de marketing digital eficaces, invertir en un buen curso de marketing digital podría ser un comienzo útil, pero tomarse el tiempo para empezar es lo más importante.

En la actualidad, los blogs son una táctica de marketing cada vez más popular entre las marcas de prácticamente todos los sectores. Incluso bufetes de abogados como Rosenbaum & Rosenbaum y Lavent Law tienen blogs dedicados en sus sitios web que les ayudan a apuntar a palabras clave altamente competitivas.

Basta con echar un vistazo a las categorías de sus blogs para darse cuenta de lo vital que es su blog a la hora de dirigirse a las palabras clave adecuadas (y posicionarse en ellas).

 

 

Levant Law incluso se centra en las palabras clave subiendo vídeos relevantes al sitio web, que se dirigen a un público totalmente nuevo (un público que prefiere el vídeo al texto).

El SEO se está volviendo tan crucial para todos los sectores que incluso hay empresas especializadas en SEO para abogados o SEO para agentes inmobiliarios.

Los blogs permiten a las marcas conectar con su público objetivo y guiarlo a través del embudo de ventas, por eso son tan eficaces tanto si eres un dentista como un abogado o un blog de finanzas.

 

Ejemplo de funnel de ventas 5: Incitar a la acción mediante el marketing por correo electrónico

El correo electrónico es más valioso que nunca. Según las cifras más recientes de Campaign Monitor, el marketing por correo electrónico generó un retorno de la inversión medio de 42 dólares por cada dólar gastado en 2019, frente a los 38 dólares de 2018.

Teniendo en cuenta ese tipo de estadísticas, no es de extrañar que el 81% de las pequeñas y medianas empresas consideren el correo electrónico como su canal de adquisición de clientes, mientras que el 80% confía en él para la retención.

ASOS no es una pequeña empresa, pero entiende claramente el impacto de las campañas efectivas de marketing por correo electrónico en el comercio electrónico. Una vez que hayas captado la atención (o la conciencia) de tus nuevos clientes potenciales, el marketing por correo electrónico te ayudará a conseguir que se interesen por tu marca y a comprender sus necesidades.

Envía correos electrónicos periódicos a los suscriptores, cada uno centrado en un tema distinto y acompañado de una línea de asunto llamativa. Como puedes ver, cada asunto contiene al menos un emoji, y a veces hasta cuatro:

 

Ejemplo de funnel de ventas 5

 

ASOS lo hace por una razón. Un estudio reveló que las líneas de asunto con emojis obtienen un 56% más de tasas de apertura que las que no los contienen. Los correos electrónicos con gifs, infografías, emojis e imágenes tienen un mejor rendimiento.

Esta eficaz combinación de palabras y elementos visuales continúa una vez que se hace clic en un mensaje de correo electrónico. ASOS utiliza breves secciones de texto para separar las imágenes y animar a los lectores a hacer clic en su sitio web.

 

ejemplo de funnel de ventas 5b
Ejemplo 5: Incitar a la acción mediante el marketing por correo electrónico
Puede llegar a sus clientes en la fase de interés captando su atención con un marketing por correo electrónico inteligente.

 

Ejemplo de funnel de ventas 6: Aumentar las ventas mediante páginas de producto persuasivas

Ha atraído un montón de tráfico a su sitio web mediante una segmentación inteligente de palabras clave o anuncios convincentes. Ahora es el momento de cerrar el trato. Sin embargo, hay muchas cosas que pueden salir mal en esta fase del embudo de ventas (la fase de compra).

Si los clientes no encuentran la información que buscan en las páginas del producto, no se arriesgarán y comprarán a pesar de todo, sino que se irán directamente (probablemente a uno de sus competidores).

Por eso merece la pena crear páginas de productos detalladas y atractivas, como ha hecho Baggu en este caso:

 

ejemplo de funnel de ventas 6
Ejemplo 6: Aumentar las ventas mediante imágenes de producto persuasivas
Facilite a sus clientes la tarea de encontrar y comprar lo que buscan con sólidas páginas de productos. Baggu lo consigue con imágenes de producto llamativas, información detallada sobre envíos y devoluciones y botones «Añadir a la cesta» fáciles de encontrar.

 

No se trata de toda la página -hay mucha más información debajo del pliegue-, pero sólo en esa pantalla podemos ver:

  • Fotografías claras de los productos y precios
  • Información importante sobre el envío
  • Botones de fácil navegación para facilitar la compra

 

Puede que esa toalla de baño no sea un producto de gran valor, pero Baggu es consciente de que cada venta cuenta y se esfuerza al máximo por ofrecer a los compradores todos los detalles que puedan necesitar para convertir su compra aquí y ahora.

 

Ejemplo de funnel de ventas 7: Personalizar el camino hacia la conversión

No es ninguna sorpresa que a Amazon se le dé bien el comercio electrónico. Parte del éxito de Amazon se debe a su capacidad para dirigir a los clientes a los tipos de productos que es más probable que compren:

 

ejemplo de funnel de ventas 7
Ejemplo 7: Personalizar el camino hacia la conversión
Diríjase a sus clientes en la fase de Consideración ofreciéndoles productos relevantes que probablemente vuelvan a comprar.

 

Preguntas frecuentes

 

  1. ¿Cuánto tiempo se tarda en crear un funnel de ventas efectivo?

La creación de un funnel de ventas efectivo puede llevar tiempo y esfuerzo. Por lo general, se necesita investigación de mercado, planificación, prueba y error para lograr un funnel de ventas efectivo.

  1. ¿Cómo puedo medir la efectividad de mi funnel de ventas?

Se pueden utilizar diferentes métricas para medir la efectividad de un funnel de ventas. Algunas de las métricas comunes incluyen la tasa de conversión, el costo por adquisición de clientes y el retorno de inversión.

  1. ¿Los Funnels de Ventas son adecuados solo para negocios en línea?

No necesariamente. Los Funnels de Ventas se pueden utilizar en cualquier tipo de negocio, ya sea en línea o físico.

  1. ¿Es necesario contratar a un experto en Funnels de Ventas para crear un funnel efectivo?

No necesariamente. Si bien puede ser beneficioso contratar a un experto, se puede crear un funnel de ventas efectivo con una investigación adecuada, planificación y prueba.

  1. ¿Es posible personalizar un funnel de ventas para mi negocio específico?

Sí. Cada negocio es único y requiere un funnel de ventas personalizado. Al realizar la investigación adecuada y la planificación, se puede crear un funnel de ventas efectivo y personalizado para cualquier negocio.

 

Conclusión

En resumen, los Funnels de Ventas son una parte crucial del marketing en línea. Un funnel de ventas efectivo ayuda a aumentar las ventas y a generar más clientes potenciales. 

Si se utilizan publicidad en redes sociales, marketing por correo electrónico, ofertas y promociones, y marketing de contenidos, se puede crear un funnel de ventas efectivo que lleve a los clientes potenciales a través del proceso de venta y los convierta en clientes leales. 

Es importante tener en cuenta que la creación de un funnel de ventas efectivo lleva tiempo y esfuerzo, pero los resultados valen la pena. Con la investigación adecuada y la planificación, se puede crear un funnel de ventas personalizado y efectivo para cualquier negocio.

Autor: Jhonny Salas

Soy un apasionado del marketing digital y experto en la creación de embudos de venta y gestión de campañas de publicidad online (PPC). Ayudo a emprendedores y negocios a potenciar sus ventas mediante estrategias efectivas de marketing digital. No solo soy un profesional dedicado, también soy un apasionado por mi familia y por mantener un estilo de vida saludable. Me encanta pasar tiempo con mis seres queridos y dedicarme a mi entrenamiento físico.

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