Si has trabajado en el mundo del marketing digital, estás familiarizado con los tipos de negocios B2B y B2C. Pero es posible que no estés familiarizado con las estrategias de marketing B2B y B2C.
La mayoría de las veces, el marketing B2B (también conocido como negocio a negocio) se centra en decisiones de compra lógicas impulsadas por procesos, mientras que el marketing B2C (también conocido como negocio a consumidor) se centra en decisiones de compra impulsadas por emociones.
Esto no siempre es claro y definido, por supuesto, a veces hay superposición, pero estas diferencias entre el marketing de búsqueda B2B y B2C son significativas. Para los especialistas en marketing o agencias de marketing digital que atienden a ambos tipos de negocios, comprender estas diferencias es crucial para desarrollar una estrategia de marketing de alto rendimiento para un negocio. Ya sea en la construcción de relaciones o en la estrategia de comunicación, los especialistas en marketing deben adoptar enfoques diferentes para maximizar la efectividad de sus tácticas de marketing.
Marketing B2B vs B2C en pocas palabras
Aquí hay una breve descripción de las comparaciones que haremos en el marketing B2B vs B2C:
- Relaciones con los clientes: Mientras que el marketing B2B se centra en construir relaciones personales, el marketing B2C tiene un enfoque un poco más transaccional.
- Branding: En el marketing B2B, el branding se centra más en la posición, mientras que en el marketing B2C, se trata más del mensaje.
- Toma de decisiones: En el marketing B2B, las empresas B2B se esfuerzan por mantener una comunicación abierta en el proceso de toma de decisiones. Para el marketing B2C, las empresas se esfuerzan por que el proceso sea lo más rápido y sencillo posible.
- Targeting de audiencia: Mientras que el marketing B2B implica encontrar un nicho para el targeting de audiencia, el marketing B2C se centra un poco más en el embudo.
- Texto de anuncios: En el marketing B2B, el texto de los anuncios tiende a utilizar los términos con los que sus clientes están familiarizados, mientras que en el marketing B2C, el texto de los anuncios puede ser más lúdico y emocional.
Marketing B2B vs B2C: Relaciones con los clientes
Mientras que el marketing B2B se centra en construir relaciones personales, el marketing B2C tiene un enfoque un poco más transaccional.
El marketing B2B construye relaciones personales
El marketing B2B y la generación de leads se centran en construir relaciones sólidas con los clientes que impulsan el negocio a largo plazo. Por lo tanto, la construcción de relaciones en el marketing B2B, especialmente durante el ciclo de compra, es crucial.
¿Por qué? Te brinda la oportunidad de demostrar qué tipo de prácticas comerciales, ética y moral mantienes cerca de tu corazón. Esta capacidad para conectar con tu público objetivo te permite diferenciar tu negocio o el negocio de tu cliente de los competidores, así como construir tu marca.
De los ejemplos de personalización en marketing de HubSpot
La máxima prioridad de las empresas B2B es generar leads. Debido a la importancia de los negocios repetidos y de referencia, el desarrollo de estas relaciones personales puede hacer o deshacer un negocio.
Como especialistas en marketing, constantemente nos piden que intentemos enterrar malas críticas en Google, lo que, como sabes, puede ser mucho trabajo. Al desarrollar relaciones honestas y significativas, esperas evitar por completo estas críticas negativas, pero eso podría no ser la única forma en que las críticas son útiles.
Según G2Crowd, el 94% de los clientes leen reseñas en línea. Con la mayoría de los clientes leyendo reseñas, una reseña negativa puede ser devastadora. Sin embargo, el 72% de los compradores B2B dicen que las reseñas negativas dan profundidad y perspectiva sobre un producto.
¿Espera, las malas críticas pueden resultar en algo positivo? ¡Sí! Cuando un sitio web solo tiene resultados positivos, pueden parecer falsos y poco confiables. Recuerda, incluso los mejores tienen algunos detractores por ahí. Al responder a críticas negativas y positivas, puedes ajustar tu enfoque comercial en consecuencia. Además, puedes mostrar al revisor que realmente te importa y que eres una persona real que responde a las necesidades y opiniones de los clientes.
El marketing B2C construye relaciones transaccionales
El objetivo del marketing B2C es impulsar a los consumidores a productos en el sitio web de tu empresa y aumentar las ventas. Para hacer esto, el cliente necesita tener una experiencia casi perfecta con tu sitio web.
¿Alguna vez has escuchado la frase «el tiempo es dinero»?
Las empresas B2C valoran la eficiencia y, por lo tanto, minimizan la cantidad de tiempo dedicado a conocer al cliente, lo que en última instancia hace que la relación se convierta en transaccional. Esto no significa que la relación no pueda ser personalizada. Pero no implicará comunicación directa entre el cliente y el negocio.
Las empresas B2C pueden y deben practicar el marketing hiperpersonalizado, pero no todas las prácticas son escalables para cada cliente.
La estrategia de marketing se centra en vender el producto, y la mayor parte del tiempo se dedica a ofrecer productos de alta calidad al ritmo más rápido posible.
A diferencia de las críticas en el negocio B2B, las críticas están enterradas por una oleada de críticas positivas de alta calidad. Si tu negocio o cliente es B2C y los productos que vendes son de alta calidad, esto no debería ser difícil. Como especialista en marketing, impulsar el alcance de relaciones públicas y ofrecer ofertas por críticas completadas puede ayudar a aumentar el número de críticas en general.
Una táctica popular que ha demostrado ser útil para la recopilación de críticas B2C es a través de crédito en la tienda o códigos de descuento personalizados a través del marketing por correo electrónico o remarketing.
Después de que un cliente realiza una compra o recibe su producto, recibiría un correo electrónico de activación o una ventana emergente que le preguntara sobre su experiencia. El lema principal aquí sería algo como «¡Danos tu opinión y recibe un 20% de descuento en tu próxima compra!»
Al proporcionar valor adicional a tu cliente, puedes aumentar la experiencia del usuario futuro e incluso cultivar un embajador para tu marca.
Marketing B2B vs B2C: Branding
En el marketing B2B, el branding se centra más en el posicionamiento, mientras que en el marketing B2C, se trata más del mensaje.
B2B: Enfoque en el posicionamiento
El branding es parte del marketing B2B, pero, más a menudo que en el mundo B2C, se logra a través de la construcción de relaciones. Según B2B International, el branding comienza con la consistencia en la presentación y entrega de tus productos o servicios.
En cuanto al marketing de búsqueda B2B, poder retratar dónde te posicionas en el mercado y hacer que tu personalidad brille puede ayudar a impulsar el reconocimiento de marca y la generación de leads.
Volviendo al desarrollo de relaciones, debes tener una visión aguda de las personalidades dentro del mercado. Ser capaz de ajustar tu marca hacia tu público objetivo ayudará a impulsar el reconocimiento de marca y aumentar tu generación de leads.
B2C: Prioriza tu mensaje
El branding es esencial en el marketing porque permite al especialista en marketing entregar un mensaje de manera precisa, crear lealtad con el cliente, confirmar la credibilidad, conectar emocionalmente con el cliente y motivar al comprador a comprar.
También es la prioridad número uno del marketing B2C.
¿Por qué? La relación entre el cliente y la empresa es mínimamente interactiva, por lo que debes crear un recuerdo duradero y una experiencia de calidad para el cliente para asegurarte de que vuelva corriendo.
Para lograr esto, es imperativo para tu éxito entregar mensajes creíbles de manera clara y crear copias motivacionales que resuenen con el cliente.
Marketing B2B vs B2C: Proceso de toma de decisiones
En el marketing B2B, las empresas B2B se esfuerzan por mantener una comunicación abierta en el proceso de toma de decisiones. Para el marketing B2C, las empresas se esfuerzan por hacer que el proceso sea lo más rápido y sencillo posible.
B2B: Mantener una comunicación abierta
El proceso de toma de decisiones es otro lugar donde puedes apelar a las decisiones emocionales y racionales de las empresas. En el proceso de toma de decisiones para el B2B, hay una comunicación más abierta entre empresas para determinar si es o no una buena opción para ambas partes.
Durante esta comunicación, comparar los aspectos positivos de tu empresa con tus competidores puede ser altamente efectivo para darte una ventaja.
Durante el proceso de toma de decisiones, los clientes B2B deben evaluar las necesidades de la empresa o de sus trabajadores individuales. Estas necesidades pueden dividirse en motivaciones racionales y emocionales.
Las motivaciones racionales son aquellas que impulsan su mente financiera. ¿Es esta una buena inversión para nosotros?
Los motivos emocionales son aquellos que impulsan su conexión emocional con la empresa o los trabajadores individuales. ¿Tendré que despedir a alguien o a un grupo de personas? ¿Perderemos dinero y tendremos que recortar beneficios para nuestros trabajadores?
En algún momento, ambas decisiones son lo suficientemente importantes como para influir en su decisión.
Cuando se trata de ventas y marketing B2B, entender a tu audiencia puede ayudarte a comprender el proceso de toma de decisiones que puede aplicarse a ellos. Ser capaz de entregar un mensaje claramente específico puede colocarte por delante de los competidores al crear una conexión emocional entre ambas partes.
B2C: Simplificar el proceso
El proceso de toma de decisiones B2C es donde puedes empezar a utilizar su experiencia en el embudo de conversión para maximizar el retorno de la inversión. En la parte superior del embudo de conversión, un especialista en marketing B2C debe ser capaz de crear anuncios influyentes que generen la necesidad de un producto en el consumidor.
Una vez que el consumidor ha identificado una necesidad, ya tiene una comprensión clara de qué tipo de producto está buscando comprar. A diferencia de las empresas B2B, los consumidores son mucho más flexibles cuando miran un producto específico para comprar.
Como especialista en marketing, es esencial que sigas apelando al consumidor y encuentres maneras de conseguir lo que están buscando al simplificar el proceso de toma de decisiones. A menos que el consumidor haya tomado la decisión firme de comprar tu producto, a menudo miran a tus competidores para ver si pueden obtener productos similares más rápidamente y por un mejor precio.
Incautos de Beauty Blender a través de Buzzfeed
Como especialista en marketing de búsqueda, es fundamental identificar palabras clave de enfoque que un consumidor buscará al buscar productos similares e intentar clasificar para esas palabras clave. Cuanto más alto clasifiques, más cerca estarás de traer clientes de vuelta a tu sitio.
Conjunto de Palabras Clave
Al evaluar el embudo de conversión, vemos tres conjuntos de palabras clave que potencialmente podemos buscar para captar su atención.
Por ejemplo, si el cliente quiere aprender más sobre bicicletas eléctricas, puede buscar la variación de cola larga de la palabra clave «bicicletas eléctricas», como «¿qué es una bicicleta eléctrica?«.
Una vez que el cliente aprende sobre la bicicleta eléctrica, puede querer aprender sobre marcas de bicicletas eléctricas que sean confiables y de alta calidad. Entonces, buscará «mejores bicicletas eléctricas» a continuación.
Una vez que busquen entre las diversas marcas, pueden encontrar la marca exacta de la que quieren comprar, y ahora están listos para comprar. Entonces, buscarán «[insertar marca] bicicleta eléctrica«.
Como especialista en marketing de búsqueda B2C, asegúrate de que todas estas partes del embudo de conversión estén cubiertas y dirigidas por blogs, páginas principales y páginas de productos para tener una mayor probabilidad de capturar clientes potenciales en el espacio.
Recuerda, por sólido que sea tu embudo de conversión, si tu proceso de pago es confuso, puede alejar a tus clientes y dejar espacio para que otros los roben. Optimiza tus embudos de conversión, minimiza la complejidad de estos procesos y trabaja hacia las conversiones que estás buscando.
Marketing B2B vs B2C: Segmentación de audiencia
Mientras que el marketing B2B implica encontrar un nicho para la segmentación de audiencia, el marketing B2C se enfoca un poco más en el embudo.
B2B: Encuentra tu nicho
Las empresas B2B suelen trabajar en un mercado de nicho, y es imperativo comprender la demografía de tu audiencia objetivo. Para atraerlos eficazmente, recopila y analiza datos precisos.
Tu enfoque en los datos puede venir en diversas formas, tanto cualitativas como cuantitativas. Algunas de las tácticas más efectivas para la recopilación de datos son a través de Google Analytics e investigación de palabras clave.
También puedes determinar quién es tu audiencia objetivo yendo a Google y evaluando las páginas de resultados del motor de búsqueda para tus palabras clave.
Al analizar activamente la SERP y ver cuál es la intención del usuario para ciertas palabras clave, puedes inferir qué tipos de búsquedas están realizando ciertas personas. Al combinar tus conclusiones del análisis de la SERP con la investigación de palabras clave y el análisis de datos demográficos de Google Analytics, deberías tener una idea general de quién es tu audiencia objetivo.
Con estos datos más los conocimientos existentes de los clientes, los anuncios integrados, dirigidos a palabras clave y demografías específicas, pueden construir con éxito una estrategia de generación de leads.
La generación de leads es el objetivo principal para los especialistas en marketing B2B. Por lo tanto, construir una lista de prospectos en la parte superior del embudo, seguida de un embudo de marketing de generación de leads y remarketing altamente integrado, es vital para llegar a tus principales prospectos.
B2C: Sigue el embudo
A diferencia de las empresas B2B, las empresas B2C trabajan en un mercado a mayor escala, y el objetivo está mucho más disperso. Los especialistas en marketing de búsqueda valoran enormemente la importancia de seguir el embudo de marketing al adquirir clientes.
Comenzando en la parte superior del embudo, impulsar anuncios que estén orientados hacia compras emocionales y basadas en productos puede lanzar una amplia red y tratar de obtener algunos leads calificados en la parte superior del embudo. Al analizar la demografía de los leads en la parte superior del embudo, puedes crear una lista de leads cálidos y hacer remarketing a esas personas con la esperanza de generar ventas a partir de esos leads.
Otra estrategia crítica de segmentación de audiencia enfatizada en B2C es la implementación de tácticas altamente efectivas de optimización de la tasa de conversión (CRO). Escribir copias atractivas, crear páginas de destino de calidad y fáciles de navegar, e implementar embudos de conversión simples pero efectivos puede cambiar el juego de las ventas en el negocio B2C.
Marketing B2B vs B2C: Texto publicitario
En el marketing B2B, el texto publicitario tiende a utilizar los términos con los que sus clientes están familiarizados, mientras que en el marketing B2C, el texto publicitario puede ser más lúdico y emocional.
B2B: Aprende el lenguaje
Las empresas B2B tienen muchas más probabilidades de querer comprar servicios o productos de un experto que comprenda su terminología, procesos e incluso las decisiones que deben tomar durante el proceso de compra.
¡Entonces, para llegar a tu público objetivo, habla su idioma!
Por ejemplo, una empresa B2B que vende un software de $50,000 no se centra en escribir un texto publicitario superficial que incite al lector a comprar su software por impulso. En cambio, el texto debería centrarse en eliminar la emoción de la decisión y construir confianza en el cliente potencial.
La empresa, realmente, el director o gerente a cargo de tomar la decisión de compra, está comprando el software para mejorar el rendimiento general del negocio. Aunque pueden tener impulsos personales para realizar la compra, necesitan eliminar la emoción de la decisión y pensar en los efectos positivos y negativos de la compra.
B2C: Escribe anuncios emocionales
A diferencia de las empresas B2B, las empresas B2C deben utilizar una voz relacionable que incite al cliente a hacer clic en un anuncio. Al usar un lenguaje más directo, puedes hablar en la voz del cliente en lugar de utilizar jerga de la industria que podría hacer que un cliente se aleje.
La redacción publicitaria para B2C debería evocar emociones en el consumidor. Por ejemplo, alguien que está comprando una bicicleta de $200 tomará menos tiempo para tomar la decisión de comprarla en comparación con una empresa que compra un software de $50,000.
La persona que compra la bicicleta busca disfrutar de la compra, lo que significa que el texto y el contenido deberían evocar emociones de alegría y emoción.
Coloca una gran importancia en esto porque algo tan simple como el texto publicitario puede hacer o deshacer una campaña publicitaria. ¡Sé estratégico!
Comparación de marketing B2B vs B2C (infografía)
Ya sea que estés anunciando para tu empresa o seas una agencia que sirve a tus clientes, es crítico que comprendas las diferencias clave entre el marketing B2B y B2C. Una vez que entiendas estas cinco diferencias clave, podrás aprovechar ciertas tácticas solo aplicables a empresas B2B o B2C.
Al tener una comprensión sofisticada de las estrategias de marketing B2B y B2C, puedes aplicar fácilmente estas tácticas y aumentar la generación de leads y los ingresos para tu negocio.
