Embudo de ventas B2B vs. B2C: ¿Mito o realidad? Como profesionales del marketing y las ventas aprendimos desde una edad temprana la diferencia entre B2B y B2C. ¡Es el Marketing 101, ¿verdad? También conocen la importancia de entender el embudo de ventas en lo que respecta a su empresa y su público objetivo.

Muchos argumentarán que a pesar de la diferencia fundamental entre B2B y B2C, los embudos de ventas son iguales.

En su esencia, los consumidores generalmente exhiben comportamientos de compra similares, pero hay una razón por la que tienes un público objetivo. Hay una razón por la que tu empresa dedica recursos para realizar investigaciones sobre tu comprador ideal.

Es porque los consumidores B2B y B2C son, de hecho, diferentes. Sus procesos de toma de decisiones varían entre sí.

Por lo tanto, como profesionales del marketing y las ventas, es importante reconocer que el ciclo de ventas para B2B y B2C tiene diferencias que impulsan estrategias diferentes para convertir nuevos clientes potenciales.

En este artículo, vamos a profundizar en la comprensión de los embudos de ventas B2B y B2C y cómo convertir y deleitar a tus consumidores en cada etapa de su viaje como compradores.

¿Qué es el embudo de ventas?

Probablemente, hayas escuchado varios nombres diferentes para el embudo de ventas: embudo de compra, modelo AIDA, embudo de clientes, embudo de marketing; es fácil confundirse un poco sobre si son todos diferentes o simplemente uno y el mismo.

En su mayor parte, todos son lo mismo.

Un embudo de ventas, ya sea de negocio a negocio (B2B) o de negocio a consumidor (B2C), es un modelo centrado en el consumidor que ilustra visualmente el viaje de un cliente desde el primer contacto hasta la compra de un producto o servicio.

Es una oportunidad para que tu equipo de ventas y marketing entre en la mentalidad de tu comprador ideal e identifique cómo te gustaría llevarlos a través del embudo de ventas.

El embudo de ventas se originó como el embudo de compra en 1898 por E. St. Elmo Lewis. Su modelo original todavía se utiliza en el mundo del marketing y las ventas hoy en día, pero naturalmente, se ha transformado para adaptarse a los cambios del consumidor moderno.

Descripción general del embudo de ventas B2B vs. B2C

Ahora, muchos podrían argumentar que el embudo de ventas tanto para B2B como para B2C es el mismo. Si bien hay una superposición obvia entre ambos, como empresa B2B aquí en Embudos Web que apoya tanto a clientes B2B como B2C, hemos llegado a reconocer que hay una diferencia notable.

Aquí tienes una breve descripción de cómo difieren los dos.

Estoy seguro de que notaste la diferencia en el número de etapas del embudo de ventas. Aquí es donde claramente vemos la diferencia definida entre B2B y B2C.

Secuencialmente, esto se atribuye a un ciclo de ventas más largo para B2B en comparación con B2C.

Como puedes ver, ambos embudos de ventas comienzan con la conciencia y el interés. A partir de ahí, se ramifican en varias etapas. 

Ahora vamos a examinar más de cerca cada uno de los embudos y analizar por qué los B2B tienen más etapas y un ciclo de ventas más largo en comparación con los B2C.

Entendiendo el Embudo de Ventas B2B

Las empresas B2B realizan transacciones con otras empresas y a menudo venden y se dirigen a un grupo en lugar de a un consumidor individual.

Embudos Web, por ejemplo, es una empresa B2B. Nos especializamos en automatizar los procesos de venta de emprendedores y pymes a través del diseño e implementación de embudos de venta personalizados.

Utilizamos Sendpulse como nuestro CRM (gestión de relaciones con el cliente), que es otro ejemplo de un negocio B2B, ya que vende sus productos a otras empresas como Embudos Web.

Típicamente, más personas están involucradas en las decisiones de compra dentro de las B2B, lo que conduce a un ciclo de ventas más largo y más etapas en el embudo de ventas.

Echemos un vistazo nuevamente al embudo de ventas, pero agreguemos un poco más de contexto en relación con cada etapa.

Etapa 1 del Embudo de Ventas B2B: Conciencia

La etapa de conciencia es la primera parte del viaje del comprador. El consumidor está identificando una necesidad o un problema que requiere solución y está comenzando el proceso de seleccionar el producto/servicio adecuado.

En general, es seguro suponer que la mayoría de los compradores volverán a las empresas que han utilizado antes para resolver una necesidad particular o pedirán referencias a amigos, familiares o colegas.

Si ese no es el caso, es probable que los consumidores recurran a Google para encontrar una solución, y aquí es donde el marketing de contenido puede marcar una gran diferencia en que nuevos prospectos encuentren tu empresa.

El marketing de contenido es un enfoque estratégico de marketing entrante centrado en la creación y distribución de contenido valioso, relevante y educativo digitalmente para atraer, retener y calificar nuevos clientes potenciales.

Si tu empresa puede clasificar en los motores de búsqueda, como Google, para palabras clave y frases específicas, puedes aumentar la conciencia de tu marca.

Etapa 2 del Embudo de Ventas B2B: Interés

La etapa de interés es cuando un consumidor realiza una auditoría más profunda de tu empresa y productos/servicios.

Es probable que pasen tiempo en tu sitio web para comprender mejor tus ofertas de servicio. Mirarán ejemplos de cartera, testimonios y reseñas. Si tu empresa invierte en marketing de contenido, podrían revisar más recursos educativos en tu centro de aprendizaje. Incluso podrían consultar tus canales de redes sociales.

En última instancia, si tu sitio web proporciona suficiente información sobre tu marca, los prospectos pueden calificarse a sí mismos como una buena opción antes de comunicarse con un representante de ventas para una reunión introductoria.

¿Sabías que una persona promedio consume 11 piezas de contenido antes de tomar una decisión de compra?

Estoy seguro de que esperarías que un consumidor potencial lea 11 piezas de tu contenido, en lugar de contenido de un competidor o fuente externa, lo que es otra razón por la que el marketing de contenido es una estrategia sólida para implementar si aún no lo has hecho.

Etapa 3 del Embudo de Ventas B2B: Consideración

Ahora que un prospecto sabe más sobre tu empresa, incluidos los servicios/productos que ofreces, es probable que comparta su investigación con todos los interesados clave en su equipo.

Como se mencionó, las B2B generalmente tienen que vender a un grupo de personas en lugar de a un individuo, lo que a menudo conduce a este ciclo de ventas más largo.

Durante la etapa de consideración, un prospecto podría realizar aún más investigación sobre tu empresa en función de preguntas planteadas por colegas o de auditorías competitivas si el prospecto está evaluando dos o más empresas para un solo trabajo.

Después de hacer algunas investigaciones finales dentro del equipo, probablemente se producirá el primer contacto. Esto podría significar la programación de una reunión introductoria, una reunión virtual, un seguimiento por correo electrónico, una solicitud de cotización de precio o algo equivalente.

Etapa 4 del Embudo de Ventas B2B: Intención

Una vez que ha ocurrido esa primera reunión inicial, el prospecto solicitará un seguimiento. Esto podría incluir una presentación formal de propuesta, una demostración formal del producto y/o una propuesta de contrato.

En esta etapa, está quedando claro que el prospecto está más interesado en convertirse gracias a la abundancia de investigación y evaluación que se ha llevado a cabo para llegar a este punto del embudo de ventas.

Aquí es donde es el momento para que el equipo de ventas realmente brille y aproveche lo que han aprendido sobre las necesidades potenciales del cliente en la reunión introductoria y muestren cómo tu empresa es la mejor opción.

Etapa 5 del Embudo de Ventas B2B: Evaluación

La etapa de evaluación es una parte importante del viaje del consumidor. Es donde el consumidor revisará todo lo que ha aprendido sobre tu empresa y evaluará tu presentación de propuesta y/o propuesta de contrato.

Si eres la única empresa que están considerando, con suerte, has proporcionado suficiente para que elijan tu producto o servicio. Si no eres la única empresa, utilizarán este tiempo para evaluar tu propuesta y propuesta de contrato contra tus competidores.

Por eso es importante estar al tanto de tus competidores y establecer formas de diferenciar tu empresa de ellos, lo que también es parte del proceso de construcción o renovación exitosa de tu marca.

Etapa 6 del Embudo de Ventas B2B: Compra

¡Finalmente lo lograste! Después de toda la investigación, evaluación y evaluación, el consumidor ha decidido comprar tu producto o servicio.

En este punto, se firmarán contratos (si corresponde, por supuesto) y se completará la transacción.

Si bien el embudo de ventas técnicamente termina en la etapa de «compra», argumentamos que el trabajo realmente nunca se detiene. Una vez que has guiado con éxito a alguien a través del embudo de ventas, hay etapas de seguimiento para considerar para retener el negocio de este consumidor.

Esto incluye cumplir con la transacción prometida, por supuesto, pero también construir una relación duradera a través de un trabajo excepcional, responsabilidad, transparencia y una comunicación sólida para garantizar que este consumidor se convierta en un cliente leal.

Entendiendo el Embudo de Ventas B2C

Las B2C generalmente se dirigen al consumidor individual, lo que simplifica ligeramente el embudo de ventas. Dependiendo del producto o servicio que ofrezcas, el ciclo de ventas puede ser tan corto como 5 minutos (¡hola, compras en línea!) y no requiere un vendedor para finalizar una transacción. Sin embargo, un embudo de ventas B2C todavía comienza en la misma etapa que un B2B.

La mayoría de los consumidores aún investigan antes de comprar. Esto es especialmente evidente en cualquier enfrentamiento de grandes marcas de productos similares.

Tomemos como ejemplo los rastreadores de actividad física. Hay diferentes tipos de rastreadores de actividad física de varias empresas con características y precios variables. Si estás interesado en comprar uno, es probable que hagas investigación con anticipación para asegurarte de realizar una compra lógica basada en tus necesidades y presupuesto. (Y como alguien que no hizo investigación con anticipación y desde entonces ha probado un Nike Fuel Band, Fitbit y Apple Watch, desearía poder volver en el tiempo y decirle a mi yo más joven que investigara un poco).

Así como hicimos para el embudo de ventas B2B, ahora vamos a echar un vistazo más de cerca a las 4 etapas del embudo de ventas B2C.

Etapa 1 del Embudo de Ventas B2C: Conciencia

Como se mencionó, el embudo de ventas B2C sigue la misma trayectoria inicial que el embudo de ventas B2B y comienza con la etapa de conciencia.

En general, las B2C se benefician más que las B2B de estrategias de marketing y publicidad tradicionales como los medios pagados (comerciales de televisión/ streaming y radio, campañas de redes sociales pagadas, etc.), que pueden ayudar a aumentar la conciencia de la marca.

Además de esto, las B2C también pueden atraer nuevos clientes potenciales a través de referencias y/o marketing de contenido.

Etapa 2 del Embudo de Ventas B2C: Interés

Voy a sonar un poco como un disco rayado aquí, pero esta etapa también es similar al embudo de ventas B2B.

Se realiza una investigación adicional aquí, ya sea información proporcionada en tu sitio web o una investigación más profunda de tus productos y/o servicios, incluidas las reseñas, para comparar tu empresa con tus competidores.

Una vez más, aquí es donde los recursos educativos como artículos, videos, libros electrónicos o infografías (también conocido como marketing de contenido) realmente pueden ayudar a diferenciar tu empresa de un competidor.

Etapa 3 del Embudo de Ventas B2C: Deseo

¿Alguna vez has investigado un producto a fondo y rápidamente te has convencido de que «necesitas esto»?

Si es así, definitivamente no estás solo.

Con una estrategia de marketing efectiva como videos de productos, recursos educativos, guías de precios, campañas en redes sociales, etc., la esperanza es que un consumidor esté emocionado y confiado para convertir.

Esta etapa puede significar un par de cosas diferentes dependiendo de la oferta de productos o servicios de una empresa. Podrían solicitar una demostración, solicitar un presupuesto, completar un formulario para obtener más información o hablar con un representante de ventas. O simplemente podrían agregar el producto/servicio a su carrito.

Para las B2C, esta etapa también incluirá una evaluación, pero probablemente no sea tan profunda como en la versión B2B. La evaluación puede ser tan simple como revisar rápidamente los detalles del producto (precio y detalles de entrega, por ejemplo) en tu carrito antes de hacer clic en enviar.

Etapa 4 del Embudo de Ventas B2C: Acción

Esta etapa es autoexplicativa, pero es el momento de celebrar una transacción completada. Se ha realizado una compra. El carrito del consumidor está vacío y su producto está en camino.

Para reiterar, la relación no debería detenerse aquí. Si están contentos con tu producto o servicio, anímalos a dejar una reseña. Pídeles que se inscriban para recibir actualizaciones por correo electrónico sobre futuros anuncios de productos, lanzamientos y ventas. Facilita esa relación que tomó tiempo y recursos para convertirla en un cliente recurrente.

¿Cómo son Diferentes los Embudos de Ventas B2B y B2C?

Comprender a tu público objetivo, específicamente cómo deciden gastar su dinero y los problemas que están buscando resolver, es una parte importante de cualquier estrategia exitosa de ventas y marketing.

Poder segmentar el embudo de compra del consumidor basado en tus tipos de servicio, como B2B o B2C, puede ayudar a profundizar en tu ciclo de ventas y planificar estratégicamente cómo involucrar y ayudar a un prospecto en cada etapa.

Aprovechar el viaje del comprador B2B o B2C para campañas específicas, como antes de un lanzamiento de producto, permite al equipo de ventas y marketing pensar estratégicamente sobre la experiencia del comprador en cada etapa y rastrear métricas específicas. 

Esto puede ayudar a identificar partes de la estrategia que tal vez no estén funcionando bien y pivotar rápidamente y en consecuencia, para garantizar que estás maximizando tus dólares de marketing.

Fundamentalmente, hay muchas similitudes entre un embudo de ventas B2B y un embudo de ventas B2C, sin embargo, hay diferencias notables que requieren una planificación específica y deliberada.

Esas dos primeras etapas, conciencia e interés, son importantes para atraer nuevos prospectos, y aquí es donde el marketing de contenido puede ayudar a llenar cualquier vacío cuando se trata de falta de conciencia o tráfico lento en el sitio web.

 Educar a tus clientes sobre los servicios que brindas puede establecer el liderazgo de pensamiento y construir confianza, lo que a menudo ayuda a canalizar a los clientes a través del ciclo de ventas.

Al igual que cualquier empresa, Embudos Web ha adaptado nuestra propia estrategia con el objetivo de atraer y retener consistentemente clientes. Hemos encontrado lo que funciona para nosotros como B2B y también hemos visto cómo el embudo de ventas B2C ha cambiado con muchos de nuestros clientes debido al auge del marketing digital y las compras en línea.